Negocjacje w środowisku międzykulturowym to wyzwanie. Ten artykuł podpowie Ci, jak się za nie zabrać. Przeczytaj go uważnie, a dowiesz się, jakiej wiedzy potrzebujesz, by przeprowadzać je z sukcesem.
Perspektywa postrzegania
Wszystkie nasze myśli są interpretacją rzeczywistości. Nasze postrzeganie świata odbywa się przez filtry, które tworzymy całe życie. Każde doświadczenie kształtuje nasze filtry.
Jeżeli wychowaliśmy się w chińskiej metropolii, to będziemy przystosowani do społeczeństwa jako kolektywu. Jeżeli spędzimy dwa lata pracując jako programiści, to będziemy mieli wzmocnioną umiejętność logicznego myślenia i będziemy się nią częściej posługiwali w innych sferach życia.
Nasze doświadczenia kształtują to, kim jesteśmy. Negocjator z Wietnamu, który spędził lata w rzeczywistości innej niż negocjator z Norwegii, napotka cały szereg wyzwań podczas rozmowy negocjacyjnej.
Będziemy sobie lepiej radzić z różnicami, jeżeli przyjmiemy postawę szacunku oraz podszlifujemy kompetencje komunikacji i słuchania. Zaakceptuj, że każdy człowiek jest inny, a kultura ma specyficzny wpływ na różnice między ludźmi.
Przeczytaj też: Budowanie relacji w negocjacjach
Szacunek i komunikacja to fundament relacji — nie tylko międzykulturowych.
Różnorodność kulturowa
Kultura to dziedzictwo wartości i zwyczajów. Kształtują one zachowania, z którymi będziemy się spotykać. Dla negocjatora najważniejsze jest rozumieć owe zachowania i wiedzieć, jak na nie odpowiadać.
Na przykład: dla Włocha spóźnienie się o pół godziny może być czymś zwyczajnym, przez co nie przyjdzie mu nawet do głowy, aby za to przeprosić. Natomiast dla Niemca spóźnienie się oznacza brak szacunku, ponieważ powoduje ono nietrzymanie się planów i wywołuje nieporządek w grafiku.
Zapoznaj się z charakterystycznymi zachowaniami negocjatorów danej kultury, aby móc łatwiej nawiązać raport i oswoić się z nietypowymi dla Ciebie sytuacjami.
Stereotypy
Stereotypy powstają na bazie generalizacji. Dlatego są dwa powody, dla których należy nie brać ich do serca:
- Każdy człowiek jest inny i w obrębie danej kultury ludzie się od siebie różnią.
- W wielu kulturach (zwłaszcza indywidualistycznych) człowiek nie lubi być uogólniany i jeśli podejdzie się do niego używając generalizacji, to może to zadziałać na niekorzyść relacji.
Stereotypy nie są szczególnie wartościowe jako źródło wiedzy. O różnicach kulturowych lepiej uczyć się z fachowej literatury lub od doświadczonych profesjonalistów. Do stereotypów podchodź z dystansem.
Komunikacja niewerbalna
W sytuacji, gdy komunikujemy się w języku obcym i z przedstawicielem innej kultury (szczególnie po raz pierwszy), przyda nam się jakiś sprawdzony sposób komunikacji, na którym możemy polegać. Mowa ciała dostarczy wartościowych obserwacji na temat zachowań partnera, dzięki którym lepiej zrozumiemy jego intencje.
Powiązany artykuł: Triki i czarne zagrywki w negocjacjach
W kontekście międzykulturowym czarne zagrywki bywają trudniejsze do wykrycia.
Podsumowanie
Negocjacje międzykulturowe wymagają otwartości, szacunku i przygotowania. Kluczem jest zrozumienie, że Twoje filtry postrzegania są inne niż Twojego partnera — i żaden z nich nie jest lepszy ani gorszy.
Quick win: Przed negocjacjami z partnerem z innej kultury poświęć godzinę na poznanie 3 kluczowych zwyczajów biznesowych tego kraju. Ta inwestycja czasu zaprocentuje w pierwszych minutach spotkania.
