Pomyśl przez chwilę o ludziach, z którymi ostatnio się dobrze porozumiewasz. Jakie masz odczucia w stosunku do nich? Jaki oni mają stosunek do Ciebie? My, ludzie, podejmujemy decyzje w oparciu o emocje — dlatego najprawdopodobniej ci, z którymi budujesz najlepsze porozumienia, to jednocześnie ci, wobec których masz pozytywne odczucia. Taka jest nasza natura.
Budowanie relacji prowadzi do zaufania. Zaufanie w kontekście negocjacji to, można powiedzieć, wola zrobienia się podatnym na wolę innej osoby w imię osiągnięcia jakiejś korzyści.
Zaufanie zmienia atmosferę negocjacji
Gra jest prosta. Jeżeli między nami nie ma zaufania, to będziemy prowadzili rozmowy w atmosferze podejrzliwości, a porozumienie, które osiągniemy, będzie najwyżej kompromisem — czyli rezultatem, w którym każda strona poświęciła coś, co chciała osiągnąć, w celu dotarcia do porozumienia.
Jeżeli między nami jest zaufanie, to będziemy prowadzili rozmowy w atmosferze skupienia, bo wyeliminujemy rozpraszacz i barierę w postaci podejrzliwości. Ponadto będziemy mieli odwagę bardziej odsłonić się ze swoimi interesami, aby wspólnie z drugą stroną wypracować porozumienie, w którym wszyscy odejdziemy od stołu z wygraną.
Udane porozumienie może być początkiem zyskownej współpracy, która będzie trwała latami. O to chodzi w dzisiejszych negocjacjach. Moja wieloletnia praktyka negocjatora jednoznacznie na to wskazuje.
Przeczytaj też: Proces negocjacyjny
Szerokie spojrzenie na 6 etapów negocjacji
Szacunek — fundament relacji
Podstawą do kultywowania dobrych relacji jest szacunek. Szacunek wobec drugiej strony praktykujemy na przykład poprzez:
- Słuchanie — kontakt wzrokowy, zwrócenie ciała w kierunku mówcy, niewtrącanie się, niezmienianie tematu bez uprzedniego zakończenia
- Branie pod uwagę słów — upewnienie się, że zrozumieliśmy interesy, np. przez parafrazę; odzwierciedlenie ich interesów w przedstawianych propozycjach
- Punktualność — szacunek wobec czasu
- Dawanie przestrzeni do relacji partnerskiej — równy z równym
Komunikacja — budulec relacji
Niezbędnym czynnikiem jest komunikacja. Nie zbudujemy dobrej relacji z kimś, z kim nie możemy się porozumieć. Komunikacja to budulec relacji interpersonalnych, ponieważ to za jej pośrednictwem ludzie wchodzą ze sobą w interakcję — czyli w przestrzeń, gdzie dzieją się relacje.
- Słuchanie — skupienie na mówcy, gdy mówi
- Okazywanie ciekawości — chęć rozmawiania o drugiej stronie więcej niż o sobie
- Autentyczność — nieużywanie narzędzi oszustwa, takich jak kłamstwa
- Spójność — odzwierciedlenie słów w naszym zachowaniu
Powiązany artykuł: Techniki negocjacyjne
Sprawdzone techniki, które wzmocnią Twoje negocjacje
Podsumowanie
Budowanie relacji to zagadnienie nieskończenie szerokie. Zachęcam Cię do refleksji nad swoimi relacjami w środowisku biznesowym i obserwacji zjawisk w celu świadomej nauki. Spędzając czas z autorytetami w dziedzinie budowania relacji, doznasz relacji, którą oni kreują wokół Ciebie — będzie to zatem środowisko, w którym się najszybciej podszkolisz.
Na następnym spotkaniu biznesowym skup się wyłącznie na słuchaniu partnera przez pierwsze 10 minut — bez przerywania i bez planowania własnej wypowiedzi.
