Większość ludzi myśli o zaufaniu jak o czymś, co się zdobywa. Ktoś musi nam udowodnić, że jest godny zaufania, zanim mu je damy. Brzmi rozsądnie? Owszem. Ale ten sposób myślenia prowadzi do impasu, w którym obie strony czekają, aż ta druga zrobi pierwszy krok.
W negocjacjach taki impas oznacza jedną z dwóch rzeczy: albo rozmowy utknęły w martwym punkcie, albo skończyły się kompromisem, w którym nikt nie jest naprawdę zadowolony. A wystarczyło zmienić jedno założenie dotyczące zaufania.
Czym jest zaufanie?
Jeżeli komuś ufamy, to znaczy, że ta osoba jest godna zaufania (a nie na odwrót). Natomiast zaufanie nie jest czymś, co ta osoba od nas zyskuje. Zaufanie to cecha, którą posiadamy. To kontekst, który nadajemy ludziom, gdy wybieramy, aby im ufać.
Takie spojrzenie na zaufanie jest ważne, ponieważ zakłada naszą odpowiedzialność za zaufanie, które dajemy ludziom. Jeżeli komuś ufamy i ta osoba nadużyje zaufania, które jej daliśmy, to problem jest nasz — ponieważ źle oceniliśmy, że możemy tej osobie zaufać.
Zaufanie to nie nagroda za czyjeś zasługi. To decyzja, którą podejmujesz świadomie — i ponosisz za nią odpowiedzialność.
Rola zaufania w negocjacjach
Dla negocjacji zaufanie jest jak olej dla silnika — dzięki niemu rozmowy przebiegają gładko, a zarazem relacje się nie niszczą. W kontekście zaufania nie tracimy energii na monitorowanie, czy partner nas nie oszukuje, i sami nie knujemy, jak przeprowadzić oszustwo.
Możemy przeznaczyć więcej energii na słuchanie i rozumienie oraz konstruktywną rozmowę. Zaufanie to niezbędny składnik dla negocjacji wygrana-wygrana opartych na interesach.
Przeczytaj też: Budowanie relacji w negocjacjach
Relacja to fundament zaufania — poznaj praktyczne porady jak ją budować.
Gra o zaufanie
Gdy zaufania jeszcze nie ma lub gdy zostało odebrane, toczy się o nie gra. Większość ludzi uzależnia wybór, czy komuś zaufać, od tego, czy na podstawie przeszłości dana osoba była godna zaufania. W ten sposób możemy łatwo zamknąć się w kręgu, z którego obie strony nie chcą wyjść.
Dlatego pomocne jest spojrzenie na zaufanie nie jako coś, co się zdobywa, ale jako coś, co dajemy. Daję zaufanie, bo taka jest moja wola (a nie dlatego, że mi pokazałeś, iż mogę Ci je dać). Miejmy odwagę, aby być tą pierwszą osobą, która obdarzy strony zaufaniem.
Jak budować zaufanie? Praktyczne porady
- Wyjaśnij swoje żądania. Zgodnie z psychologią, domyślnie widzimy ludzi w mniej dobrym świetle niż samych siebie. Podzielenie się okolicznościami i wyjaśnienie swojego punktu widzenia może być cementem zaufania — wskazuje na transparentność, co implikuje uczciwość. To, co jest nam nieznane, jest przyczyną stresu, a to, co zrozumiemy, go obniża.
- Mów językiem partnera. Znajomość zwrotów branżowych to podstawa — bez tego łatwo stracić na zaufaniu. Zapoznaj się z punktem widzenia partnera, jego sytuacją, dążeniami, historią. To pokaże Twoje oddanie i dobre intencje.
- Użyj reputacji. Jeżeli masz osobę, która zna przyszłego partnera, może okazać się korzystne, aby miała wkład w pierwszy etap spotkania. Twój przyszły partner w negocjacjach spotka się z Twoją reputacją, zanim spotka się z Tobą. Potraktuj ją jako narzędzie.
Powiązany artykuł: Etyka biznesu w negocjacjach
Zaufanie i etyka idą w parze — dowiedz się, jak negocjować uczciwie.
Podsumowanie
Zaufanie w negocjacjach to nie luksus — to fundament skutecznych rozmów. Gdy zmieniasz perspektywę i zaczynasz traktować zaufanie jako swoją decyzję, a nie nagrodę za cudze zasługi, otwierasz drzwi do porozumień, które przynoszą korzyści obu stronom.
Quick win: Przed następnymi negocjacjami wyjaśnij partnerowi, dlaczego proponujesz takie warunki. Transparentność buduje zaufanie szybciej niż jakiekolwiek obietnice.
