Tak jak w każdej branży, w negocjacjach zdarzają się nieczyści gracze. Ten artykuł ma jeden cel — przedstawić jak najobszerniej, jakich czarnych zagrywek używają, aby pomóc Ci je dostrzegać. Świadomość to pierwszy krok do zaradności.
Zakazane narzędzia
- Otoczenie, które jest dla partnera niekomfortowe. Posadzenie ze słońcem lub światłem w twarz, nadmierny gorąc lub zimno, hałas — to sygnały, że należy zrobić przerwę i przenieść się w spokojniejsze miejsce, aby móc się w pełni skupić na rzeczy. W gestii wszystkich stron leży to, aby zadbać o odpowiednie warunki przed rozpoczęciem negocjacji.
- Alkohol, aby zaburzyć myślenie racjonalne. Często umotywowany pretekstem kulturowym lub wywołany presją społecznego dowodu słuszności. Fakty są takie, że nawet w najmniejszej dawce alkohol wpływa na sprawność umysłu. W ramach obrony można zaproponować wspólne świętowanie po podpisaniu porozumienia.
- Przekupstwo, czyli wytrych do pragnień. Przedstawienie partnerowi skrótu do dużych pieniędzy lub innych korzyści może działać na osoby o słabym kręgosłupie moralnym lub o niskim poczuciu wartości.
- Techniki prowadzące do przegranej partnera. Techniki to narzędzia balansujące na krawędzi etyki, a czasami postrzegane jako nieetyczne. Dlatego przed użyciem jakiejkolwiek z nich negocjator powinien przemyśleć, co może się stać — nie powinien dążyć do wyniku innego niż wygrana-wygrana.
- Złe intencje, czyli niesienie zniszczenia. Osoby kierowane złymi intencjami są niestabilne na poziomie emocji i wartości, przez co są nieprzewidywalne i nie mają barier przed stosowaniem czarnych zagrywek.
Przeczytaj też: Etyka biznesu w negocjacjach
Jak działać etycznie i dlaczego to chroni Twoją reputację
Przykład z życia — bliźniacza zagrywka
Na koniec przedstawię prawdziwą historię, obrazującą ekstremalny przykład czarnej zagrywki. Negocjator z Europy poleciał do Azji, aby zawiązać kontrakt. Zgodnie z kulturą wschodnią, pierwsze dwa dni minęły na delektowaniu się tradycją, zwiedzaniem, jedzeniem, muzyką i alkoholem.
Trzeciego dnia gospodarz oznajmił, że pod wieczór zasiądą, aby porozmawiać o interesach. Po południu oczywiście było więcej jedzenia i alkoholu, a na koniec Azjata namówił gościa jeszcze na grę w tenisa stołowego. Był wyraźnie uszczęśliwiony i gra pozwoliła mu wykazać się jako gospodarzowi.
Pod koniec rozgrywki Europejczyk był spocony, zmęczony, podpity i usłyszał, że za 10 minut zaczynają rozmowy. Po tych 10 minutach Azjata wrócił w czystej, uprasowanej koszuli, świeży, skupiony i trzeźwy. Europejczyk był zdezorientowany. Podczas rozmów poszło mu wyjątkowo słabo i wrócił z marnym kontraktem.
Na czym polega czarna zagrywka? Azjata podmienił się ze swoim bratem bliźniakiem po rozgrywce w tenisa stołowego. Dla osoby nieprzebywającej na co dzień z przedstawicielami innej rasy różnice między bliźniakami były praktycznie nie do spostrzeżenia.
Powiązany artykuł: Strategie negocjacyjne
Strategia wygrana-wygrana jako alternatywa dla czarnych zagrywek
Podsumowanie
Czarne zagrywki w negocjacjach istnieją i będą istnieć. Kluczem jest świadomość — gdy rozpoznasz technikę, traci ona swoją moc. Pamiętaj, że zawsze masz prawo przerwać rozmowę, zmienić miejsce spotkania lub poprosić o czas na przemyślenie.
Przed kolejnymi negocjacjami przejrzyj powyższą listę i zadaj sobie pytanie: czy warunki spotkania są uczciwe dla obu stron?
