Przejdźmy na chwilę do świata fantazji. Wyobraź sobie, że właśnie skończyłeś z sukcesem negocjacje o zakup mebli do nowego biura. Były to długie rozmowy i kilka razy użyłeś kłamstwa, aby dopiąć swego. Ugrałeś fenomenalne warunki dzięki czarnym taktykom. Do tego Twój partner cały czas żyje w przekonaniu, że dobrze mu poszło.
Teoretycznie sukces! Wieczorem wypijasz triumfalnego drinka i idziesz spać. Następnego dnia włączasz rano telewizor i widzisz w wiadomościach, że cały wczorajszy proces negocjacyjny został upubliczniony wraz z nagraniami obrazu i dźwięku. Jak się czujesz? Jak patrzy na Ciebie środowisko? Jakie perspektywy ma Twoja kariera?
Słowo o etyce
Etyka to system moralnych wartości, reguł i standardów praktykowanych przez ludzi w danej branży. Podobnie jak prawo, etyka jest podatna na interpretacje. Etykę rozpatrujemy zero-jedynkowo — albo ktoś działa etycznie, albo nie.
Co zrobić, aby działać etycznie?
Oto trzy rzeczy, które pomogą nam negocjować etycznie:
Po pierwsze, postępowanie wobec partnera nie gorzej niż wobec przyjaciela. Takie porównanie łatwo sobie wyobrazić, przez co łatwo je stosować. Spójrzmy na własne zachowania podczas negocjacji przez pryzmat pytania: „Czy gdyby siedział tutaj mój przyjaciel, to zrobiłbym to samo?"
Po drugie, postępowanie zgodnie ze strategią wygrana-wygrana, ponieważ jest ona oparta na zasadach. Dzięki temu możemy jaśniej określić granice zachowań etycznych, co oznacza, że łatwiej się ich trzymać.
Po trzecie, przyjęcie postawy partnerskiej, tzn. na równi. Traktuj człowieka tak, jakbyś sam chciał być traktowany. W rozmowie jego interesy powinny być tak samo ważne jak Twoje, a otrzymywane propozycje rozpatrywane tak samo poważnie jak własne.
Przeczytaj też: Strategie negocjacyjne
Strategia pozycyjna vs. oparta na interesach — którą wybrać?
Dlaczego działania nieetyczne są niebezpieczne?
Najlepiej, jeżeli etyczność naszych działań wynika z silnego kręgosłupa moralnego i wartości. Natomiast jeżeli mamy z tym problemy i kiedykolwiek kusiłoby nas zagrać nieetycznie, pamiętajmy o kilku sprawach:
- Nasze zachowania przeplatają się pomiędzy kontekstami — jeżeli zaczniemy np. kłamać podczas negocjacji, to prawdopodobnie w krótkim czasie zaczniemy to robić również w domu i w gronie przyjaciół
- Racjonalizacja nieetycznych działań — po pewnym czasie przestaniemy je postrzegać jako niepoprawne i wejdą nam w nawyk
- Reputacja odgrywa ważną rolę — potencjalne odsłonięcie nieetycznych zachowań będzie wybitnie niekorzystne dla poziomu zaufania, jaki ludzie nam dają
Powiązany artykuł: Triki i czarne zagrywki w negocjacjach
Rozpoznaj nieczyste zagrania, zanim zostaną użyte przeciwko Tobie
Podsumowanie
Etyka w negocjacjach bywa niejednoznaczna w ocenie. W razie niepewności zawsze warto postawić sobie jedno pytanie, które rozwieje wszelkie wątpliwości.
Co by było, gdyby wszystkie moje działania były upublicznione?
Przed następnymi negocjacjami zadaj sobie to pytanie — i niech ono będzie Twoim kompasem moralnym przez cały proces.
