Ten artykuł stanowi przegląd najważniejszych elementów negocjacji, przez co pomoże Ci objąć je całościowym spojrzeniem. Słowem wstępu pragnę wyjaśnić pewną sprawę. Ten zbiór wiedzy nazywamy procesem negocjacyjnym i jest to swego rodzaju schemat mający ułatwić poznawanie zjawiska negocjacji.
W rzeczywistości wyszczególnione poniżej elementy mogą się przeplatać, zbiegać w innej kolejności oraz nie muszą wystąpić wszystkie. Niemniej jednak proces negocjacyjny pokazuje nam, przez co będziemy przechodzić i kiedy czego się spodziewać. Dzięki temu będziemy mogli staranniej zaplanować nasze działania, trzymać kontrolę nad sytuacją i rozmowami oraz całościowo objąć zjawisko negocjacji strategiczną perspektywą.
6 etapów procesu negocjacyjnego
1. Przygotowanie
Przygotowanie to myślenie w przyszłość. Pomaga nam uzmysłowić sobie, co chcemy osiągnąć, abyśmy mogli przeanalizować, dlaczego tego chcemy. Sami ze sobą (bądź w zespole) ustalamy, jaki tak naprawdę jest cel i jakie nasze potrzeby pomoże nam zaspokoić. Przygotowanie to zbieranie informacji o partnerze i przewidywanie jego celów, działań, tak aby móc sprawnie odpowiadać na jego ruchy. Przygotowanie to projekcja przyszłości — dzięki niej zapoznajemy się z wydarzeniami, które dopiero nas spotkają, aby nie były nam obce i abyśmy się w nich czuli na tyle komfortowo, aby móc skutecznie działać.
Przeczytaj też: Przygotowanie do negocjacji
Szczegółowy przewodnik po pierwszym kroku procesu negocjacyjnego
2. Budowanie relacji
Budowanie relacji to poznawanie człowieka. Możemy poznawać człowieka przez jego historię (jak się znalazł tam, gdzie jest, jakie decyzje podejmował), jego obecność (jak się wysławia, gestykuluje, jakie postawy i wartości reprezentuje) lub jego przyszłość (jakie ma aspiracje, ambicje, plany, wizje).
3. Wymiana informacji
Wymiana informacji to odsłonięcie się na drugą stronę. Gdy mówimy coś o sobie — na przykład o swoich interesach — zapraszamy ludzi do poznania nas i naszej sytuacji. Wymaga to dużo odwagi i zaufania drugiej stronie, że ma dobre intencje.
Nie mylmy celu z intencjami — czyimś celem może być kupić jak najtaniej, a dobre intencje zostaną okazane w otwartej rozmowie i wspólnych poszukiwaniach rozwiązania.
4. Perswazja
Perswazja to działania powodujące, by ktoś coś robił, czuł lub w coś wierzył. To „coś" musi być dla osoby korzystne — inaczej mamy do czynienia z manipulacją. Gdy ktoś praktykuje na nas perswazję, najważniejsze jest pamiętać o swoich interesach i świadomie podejmować decyzje w oparciu o nowy zasób informacji.
5. Ustępstwa
Ustępstwa to uznanie wyższości innej potrzeby. Dzięki temu, że ustępstwo jest opcją w naszym repertuarze, nie musimy się martwić o pułapkę okopania się wokół swoich pozycji. Ustępstwa są naturalne, bo nie zawsze uda się pogodzić wszystkie interesy. Sztuką jest ustępowanie z klasą — na poczet relacji, dobrego porozumienia oraz konstruktywnej przyszłości.
6. Porozumienie
Porozumienie to budulec ludzkości. Tam, gdzie jest porozumienie, tam jest też postęp, ponieważ ludzie nie tracą czasu na działanie przeciwko sobie. Porozumienie jest kluczowym krokiem, często naznaczającym początek współpracy z partnerem. Jednak nic na siłę — do porozumienia nie musi dojść. Zawsze masz prawo odejść od stołu.
Powiązany artykuł: Czym są negocjacje?
Definicja negocjacji i ich rola w biznesie
Podsumowanie
Powyższe elementy są składowymi procesu negocjacyjnego. Teraz, gdy objąłeś zjawisko negocjacji szerokim spojrzeniem, jesteś gotowy na zagłębienie się w każdy z sześciu powyższych elementów i sięgnięcie po praktyczną dawkę wiedzy.
Zacznij od przygotowania — to fundament, na którym stoją wszystkie pozostałe etapy negocjacji.
