Techniki negocjacyjne to narzędzia — jak młotek czy śrubokręt. Mogą budować mosty albo burzyć mury. Wszystko zależy od tego, kto ich używa i w jakim celu. W tym artykule przedstawiam trzy klasyczne techniki, które każdy negocjator powinien znać — nie po to, by manipulować, ale by rozpoznać je, gdy ktoś zastosuje je wobec Ciebie.
Znajomość technik negocjacyjnych daje podwójną korzyść: wiesz, kiedy i jak je zastosować etycznie, a jednocześnie potrafisz się przed nimi obronić, gdy ktoś próbuje ich użyć przeciwko Tobie.
1. Niska piłka (Low Ball)
Niska piłka to technika polegająca na przedstawieniu bardzo atrakcyjnej propozycji początkowej, a następnie — po uzyskaniu wstępnej zgody — stopniowym pogarszaniu warunków poprzez „odkrywanie" dodatkowych informacji.
Wyobraź sobie wynajem mieszkania. Ogłoszenie mówi o czynszu 3 000 zł miesięcznie. Umawiasz się na oglądanie, jesteś zachwycony. Przy podpisywaniu umowy dowiadujesz się o opłacie administracyjnej 800 zł, obowiązkowym ubezpieczeniu za 200 zł i kaucji w wysokości trzech czynszów. Realna cena jest o 30% wyższa od tej z ogłoszenia.
Mechanizm: Kiedy już mentalnie „kupisz" ofertę, trudno się wycofać. Mózg szuka argumentów potwierdzających słuszność podjętej decyzji — to tzw. tendencja potwierdzania.
Jak się bronić?
Zawsze pytaj o pełną cenę łącznie ze wszystkimi kosztami dodatkowymi — zanim podejmiesz jakąkolwiek decyzję. Jeśli warunki zmieniają się po wstępnym uzgodnieniu, masz pełne prawo wrócić do punktu wyjścia.
Przeczytaj też: 10 zasad negocjowania
Fundamentalne zasady, które chronią przed manipulacją w negocjacjach
2. Stopa w drzwiach (Foot in the Door)
Stopa w drzwiach polega na rozpoczęciu od małej prośby, a po jej spełnieniu — przejściu do znacznie większej. Mechanizm opiera się na dwóch zjawiskach psychologicznych:
- Budowanie wizerunku — spełniając małą prośbę, zaczynasz postrzegać siebie jako osobę pomocną i otwartą na współpracę
- Zasada konsekwencji — ludzie dążą do spójności swoich działań. Skoro powiedziałeś „tak" raz, trudniej powiedzieć „nie" za drugim razem
W negocjacjach biznesowych ta technika może wyglądać tak: kontrahent prosi o drobną zmianę w warunkach płatności. Zgadzasz się. Potem prosi o wydłużenie terminu dostawy. Znowu się zgadzasz. Za trzecim razem prosi o rabat 15% — i zanim się zorientujesz, oddałeś znacznie więcej niż planowałeś.
Jak się bronić?
Traktuj każdą prośbę niezależnie od poprzednich. Fakt, że zgodziłeś się na jedną zmianę, nie zobowiązuje Cię do zgody na kolejne. Rozpatruj każdy punkt osobno, w kontekście swoich interesów i linii brzegowych.
3. Pozorny wybór (Illusory Choice)
Pozorny wybór to technika, w której wszystkie przedstawione opcje są korzystne dla osoby proponującej. Zamiast pytania „czy kupujesz?", padają pytania w stylu „wolisz model A czy model B?" — obydwa warianty oznaczają zakup.
Mechanizm jest prosty i genialny: mózg przechodzi z trybu „czy" na tryb „co". Zamiast decydować, czy w ogóle chcesz coś kupić, zaczynasz porównywać opcje — a obie prowadzą do tego samego wyniku.
Klasyczny przykład: „Spotkamy się w poniedziałek o 10:00 czy we wtorek o 14:00?" — obydwie opcje zakładają, że spotkanie się odbędzie. Pytanie „czy" w ogóle się spotkać, zostało pominięte.
Jak się bronić?
Kiedy ktoś daje Ci wybór między opcjami — zawsze sprawdź, czy istnieje opcja trzecia. Zapytaj wprost: „A co jeśli żaden z tych terminów mi nie odpowiada?" lub „Jakie inne warianty są dostępne?". Prawdziwy wybór oznacza możliwość odmowy.
Powiązany artykuł: Rodzaje stylów negocjacyjnych
Win-win, win-lose, lose-lose — jak styl wpływa na dobór technik
Podsumowanie
Niska piłka, Stopa w drzwiach i Pozorny wybór to trzy klasyczne techniki negocjacyjne oparte na psychologii decyzji. Znając je, zyskujesz przewagę — nie dlatego, że będziesz manipulować, ale dlatego, że rozpoznasz manipulację, gdy ktoś spróbuje jej wobec Ciebie.
Quick win: Przy następnych negocjacjach, gdy usłyszysz „atrakcyjną ofertę", zatrzymaj się i zapytaj: „Jaki jest pełny koszt, łącznie ze wszystkimi dodatkowymi opłatami?" To jedno pytanie może zaoszczędzić Ci tysiące złotych.
