Artykuły dot. negocjacji

Strategie negocjacyjne

Negocjator / Baza wiedzy negocjacyjnej / Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Strategia to plan doprowadzający do określonej przyszłości, w naszym przypadku do udanego porozumienia. W tym artykule przedstawię dwie strategie. Zrozumienie różnicy pomiędzy nimi to kluczowy krok w rozwoju kompetencji negocjacyjnych. Można powiedzieć, że jest to zmiana sposobu myślenia.

Strategia negocjacji pozycyjnych

Strategia pozycyjna sprowadza się do strzelania, przepychania i obrony. Strzelamy przez częste składanie ofert, próbując trafić w układ, na który zgodzi się druga strona. Przepychamy się stosując liczna argumentację (zarazem działając na niekorzyść relacji i sprowadzającą partnera do postawy obronnej) i targując się (czyli przez proces emocjonalny i niepoparty obustronnymi rozważaniami). Bronimy swojego stanowiska (bo reakcją na argumentację jest obrona), trzymając się go mocno, aby nie zostało pod żadnym warunkiem zmienione (co jest związane z egoistycznym przekonaniem, że nasz raz wypracowany sposób na osiągnięcie interesów jest jedynym słusznym na świecie). Następstwem tej strategii są częste blokady na drodze do porozumienia i tarcia podczas rozmów. Ze względu na jej charakter, jest to twarda strategia. Strony o słabszej psychice będą podatne na ‘złamanie’, przez co mogą się dopuścić zgody na niepożądane przez nich warunki. Porozumienie będące skutkiem tej strategii jest narażone na formę kompromisu, czyli strat poniesionych przez obie strony. Jest to spowodowane nieelastycznością w podejściu do warunków. Ta strategia nie wymaga dużo przygotowania, ale najprawdopodobniej ujmie relacjom.

Strategia oparta na interesach

Strategia oparta na interesach jest czasami nazywana problemową ponieważ negocjator podchodzi do znalezienia porozumienia jak do rozwiązania problemu. Strony wiedzą, jakie mają potrzeby i są otwarte na nieszablonowe rozwiązania, aby je zaspokoić. Z tą strategią związane jest powiedzenie ‘powiększenie ciastka’ (ang. Expand the pie). Rozumiemy przez nie, że w każdej sytuacji można drogą kreatywności i myślenia poza schematami znaleźć rozwiązanie, dzięki któremu wszyscy odejdą od stołu zadowoleni. Rozróżniamy interesy od sposobów ich osiągnięcia (czyli w pewnym sensie pozycji), trzymając się interesów i pozostawiając otwarty umysł na drogi ich realizacji. Następstwem tej strategii są otwarte rozmowy nastawione na znalezienie rozwiązania przez wspólny proces komunikacji i decyzji. Często nazywa się tę strategię jako opartą na zasadach, ponieważ istnieją pewne ramy, wewnątrz których najczęściej przebiega proces. Na przykład, szukając możliwych opcji na porozumienie trzymamy się obiektywnych kryteriów. W wyniku praktykowania tej strategii mamy realne szanse na osiągnięcie porozumienia satysfakcjonującego wszystkie strony przy jednoczesnym zbudowaniu dobrych relacji. Ta strategia wymaga dobrego przygotowania. Słabe przygotowanie może skutkować zejściem do pozycji podczas rozmów. Rzeczywistość Wraz z rozwojem praktyk negocjacyjnych odchodzi się od strategii pozycyjnych, ponieważ coraz rzadziej sprawdzają się w obliczu rosnącej liczby zawodowych negocjatorów lub po prostu wraz ze wzrostem świadomości osób związanych z biznesem. W biznesie negocjacje oparte na interesach są coraz częstsze, a zarazem owocują zyskowniejszymi porozumieniami.