Artykuły dot. negocjacji

Etyka biznesu w negocjacjach

Negocjator / Baza wiedzy / Etyka

Etyka biznesu w negocjacjach

Przejdźmy na chwilę do świata fantazji. Wyobraź sobie, że właśnie skończyłeś z sukcesem negocjacje o zakup mebli do nowego biura. Były to długie rozmowy i kilka razy użyłeś kłamstwa, aby dopiąć swego. Ugrałeś fenomenalne warunki dzięki czarnym taktykom. Do tego, Twój partner cały czas żyje w przekonaniu, że dobrze mu poszło. Teoretycznie sukces! Nie możesz się doczekać aż opowiesz szefom o swoich rezultatach. Wieczorem wypijasz triumfalnego drinka i idziesz spać. Następnego dnia włączasz rano telewizor i widzisz w wiadomościach, że cały wczorajszy proces negocjacyjny został upubliczniony wraz z nagraniami obrazu i dźwięku. Jak się czujesz? Jak patrzy na Ciebie środowisko? Jakie perspektywy ma Twoja kariera? Słowo o etyce Etyka to system moralnych wartości, reguł i standardów praktykowanych przez ludzi w danej branży. Podobnie jak prawo, etyka jest podatna na interpretacje. Etykę rozpatrujemy zero-jedynkowo. Albo ktoś działa etycznie, albo nie. Poniżej opisałem kilka wskazówek jak działać etycznie oraz powodów, dla których nie warto działać nieetycznie. Co zrobić, aby działać etycznie? Oto trzy rzeczy, które pomogą nam negocjować etycznie. Po pierwsze, postępowanie wobec partnera nie gorzej niż wobec przyjaciela. Takie porównanie łatwo sobie wyobrazić, przez co łatwo je stosować. Spójrzmy na własne zachowania podczas negocjacji przez pryzmat pytania ‘czy gdyby siedział tutaj mój przyjaciel to zrobiłbym to samo?’. Po drugie, postępowanie zgodnie ze strategią wygrana – wygrana, ponieważ jest ona oparta na zasadach. Dzięki temu możemy jaśniej określić granice zachowań etycznych, co oznacza, że łatwiej się ich trzymać. Po trzecie, przyjęcie postawy partnerskiej tzn. na równi. Traktuj człowieka tak, jakbyś sam chciał być traktowany. W rozmowie jego interesy powinny być tak samo ważne jak Twoje, a otrzymywane propozycje rozpatrywane tak samo poważnie jak własne. Dlaczego działania nieetyczne są niebezpieczne? Najlepiej jeżeli etyczność naszych działań wynika z silnego kręgosłupa moralnego i wartości. Natomiast jeżeli mamy z tym problemy i kiedykolwiek kusiłoby nas zagrać nieetycznie, pamiętajmy o kilku sprawach. Po pierwsze, nasze zachowania najczęściej przeplatają się pomiędzy kontekstami. Jeżeli zaczniemy np. kłamać podczas negocjacji to prawdopodobnie w krótkim czasie zaczniemy to robić również w domu i w gronie przyjaciół. Po drugie, jeżeli zaczniemy postępować nieetycznie po pewnym czasie będziemy racjonalizować własne działania, przez co przestaniemy je postrzegać jako niepoprawne i wejdą nam w nawyk. Po trzecie, reputacja odgrywa ważną rolę w wizerunku negocjatora. Potencjalne odsłonięcie nieetycznych zachowań będzie wybitnie niekorzystne dla poziomu zaufania, jaki ludzie nam dają. Najważniejsze pytanie Etyka w negocjacjach bywa niejednoznaczna w ocenie. W razie niepewności zawsze warto postawić sobie pytanie: Co by było, gdyby wszystkie moje działania były upublicznione?