Artykuły dot. negocjacji
Od czego rozpocząć negocjacje?
lipiec 31, 2015 - Artykuły dot. negocjacji
Negocjator / Baza wiedzy negocjacyjnej / Od czego zacząć negocjacje?
Od czego rozpocząć negocjacje?
Przełamanie lodów? Rzucenie żartem? Negocjacje rozpoczynają się wraz z pierwszą interakcją z drugą stroną. Dlatego też pierwszy kontakt ma tak duże znaczenie. Otóż od pierwszych odebranych gestów, od pierwszego usłyszanego z naszej strony słowa nasz partner zacznie budować w swoim umyśle nasz wizerunek, czyli to jak nas postrzega. Pierwsze informacje o nas, które dostarczy mu percepcja są najważniejsze, ponieważ działają analogicznie do efektu kotwiczenia – wokół nich będzie dalej budował nasz obraz. Jeżeli z jakichś powodów wywrzemy wrażenie odbiegające od pożądanego, skorygowanie tego błędu będzie czasochłonne. Jak zatem wybrać odpowiednie otwarcie negocjacji? Sposób rozpoczęcia negocjacji musi być spójny z obraną strategią. Kupując samochód osobowy przyjmiemy inną strategię niż dogadując roczny kontrakt na usługę dla naszego zleceniodawcy. W każdym przypadku będziemy chcieli zbudować inny wizerunek. Dlatego też dobrze jest na początku odpowiedzieć sobie na pytanie jaką strategię przyjmujemy, a następnie ustalić jak chcemy zostać odebrani. Na podstawie tego zaplanujemy sposób rozpoczęcia negocjacji. Poniżej przedstawię kilka praktycznych narzędzi, które warto wziąć pod uwagę. Możesz potraktować je jako wskazówki:- Okaż akceptację. Rozmawiając z człowiekiem po raz pierwszy możemy skutecznie nawiązać z nim relację jeżeli spełnimy jego fundamentalną ludzką potrzebę akceptacji. Podświadomie szukamy akceptacji u ludzi, z którymi mamy styczność. Zaakceptowanie osoby oraz jej emocji dokonujemy poprzez odpowiednią komunikację.
- Znajdź wspólny grunt. Wszystkie rzeczy, które macie wspólne mają potencjał, aby przyczynić się do dobrej relacji. Im mniej spotykana ta rzecz, tym mocniej zadziała. Na przykład, silniejsze emocje u nas wywoła poznanie osoby, z którą dzielimy pasję do ziół afrykańskich niż do czegoś tak powszechnego jak piłka nożna.
- Zadbaj o mowę ciała i ton głosu. Te dwa czynniki składają się na łącznie 93% przekazu, dlatego pamiętanie o takich elementach jak uśmiech, proste plecy, podbródek centymetr nad horyzontem, spokojny i stanowczy głos to podstawa (o ile nasza strategia nie mówi inaczej).
- Skup się na człowieku i wczuj się w jego postawę. Dzięki rozwiniętym umiejętnościom słuchania, obserwowania i empatii będziemy mogli wyłapać cenne informacje. Na przykład to czy partner woli przejść prosto do konkretów czy zacząć od luźnej rozmowy i poznać Cię bliżej.
- Ustal ramy czasowe. To oczywiście zależy od rodzaju negocjacji, lecz w większości przypadków dobrze ustalić z stroną do której godziny dajecie sobie czas na rozmowy i czy bierzecie pod uwagę przedłużenie czasu jeżeli sytuacja będzie tego wymagała.
- W przeciągu pierwszych minut rozmowy powtórz imię partnera dwukrotnie, wplatając je w zdanie. Są ku temu dwa powody. Po pierwsze, własne imię i nazwisko to najmilsze słowa, jakie człowiek słyszy – wypowiadając je do partnera działasz na korzyść waszej relacji i zyskujesz szacunek. Po drugie, utrwalisz imię partnera w pamięci.
- W przeciągu pierwszych minut rozmowy wydobądź od partnera kilka razy ‘tak’. Nauczy to jego umysł, że jesteś człowiekiem, z którym może się zgadzać.
Zanim rzucisz się na głęboką wodę negocjacji, przeczytaj więcej o rozpoczęciu i podstawach negocjacji …