Artykuły dot. negocjacji

Najważniejsze pojęcia w negocjacjach

lipiec 13, 2015 - Artykuły dot. negocjacji

Negocjator / Baza wiedzy / Najważniejsze pojęcia w negocjacjach

Najważniejsze pojęcia w negocjacjach

Aby móc swobodnie rozmawiać o sztuce negocjacji, powinniśmy poznać najczęściej używane przez negocjatorów  zwroty. Pozwolą nam one łatwiej odnaleźć się w temacie podczas rozmowy z zawodowcem. W tym artykule przedstawię Ci cztery przydatne pojęcia, abyś mógł przejść prosto do konkretów zlecając transakcję swojemu negocjacyjnemu doradcy.

BATNA

Pierwszym, najpowszechniejszym pojęciem w negocjacjach jest BATNA. Jest to akronim od angielskiego Best Alternative To Negotiated Agreement, czyli najlepsza alternatywa wynegocjowanego porozumienia. Mówiąc inaczej jest to opcja, z którą zostajemy jeżeli negocjacje nie skończą się porozumieniem. Na przykład, składając zamówienie na towar X możemy chcieć zwrócić się do dużej firmy z dobrą renomą. Z powodu siły swojej marki, taka firma będzie mogła postawić wyższe oczekiwania dotyczące wynagrodzenia, które nie mieszczą się w naszym budżecie. Jeżeli nie uda nam się wynegocjować pożądanych warunków (osiągalnych finansowo), zawsze możemy pójść do mniejszej firmy handlującej podobnym towarem. Ta mniejsza firma może nam dostarczać podobny towar o nieco niższej jakości, ale oferując zadowalającą nas cenę. Zatem umowa z mniejszą firmą to nasza BATNA w stosunku do rozmów z dużą firmą. Co ciekawe, pojęcie negocjacyjne BATNA zostało powszechnie przyjęte na świecie i jest używane nie tylko przez chroniących swój język Francuzów, ale uwaga – także Chińczyków.

Obszary negocjacyjne

Wokół kontraktu często jest mnóstwo kwestii do omówienia. Na przykład jeżeli produkujemy soki owocowe i ustalamy warunki z dostawcą butelek, trzeba będzie ustalić wielkość i częstotliwość dostaw, łączną wielkość zamówienia, cenę, termin spłaty zobowiązań itd. – to wszystko to obszary negocjacyjne, czyli wyszczególnione kwestie podlegające negocjacjom. Warto zauważyć, że strony mogą mieć różne obszary, o których chcą rozmawiać. Na przykład dostawca może nie przewidzieć, że zamawiający ma jakieś powody, dla których będzie chciał rozmawiać o innym sposobie zabezpieczenia transportu towarów.

ZOPA

Każda strona ma swoje interesy. Załóżmy, że cena jednostkowa towaru to 72 zł. Jeżeli dla sprzedawcy nie opłaca się schodzić poniżej 66 zł za sztukę, a kupujący może przeznaczyć na zakup maksymalnie 69 zł za sztukę to porozumienie będzie musiało zajść gdzieś pomiędzy 66 zł a 69 zł. To jest przestrzeń możliwego porozumienia (ang. Zone Of Possible Agreement – ZOPA) w obszarze ceny. Kupujący może posłużyć się stosownymi technikami negocjacyjnymi, aby sprowadzić cenę w przestrzeni ZOPA.

Linie brzegowe

Przychodząc do stołu negocjacyjnego dobrze przygotowanym wiemy czego chcemy i na co możemy się zgodzić. To dotyczy również maksymalnych i/lub minimalnych wartości, które są dla nas pożądane w każdym z obszarów negocjacyjnych. Te wartości to linie brzegowe.  

Podsumowując:

BATNA – najlepsza alternatywa wynegocjowanego porozumienia Obszary negocjacji – wszelkie wyszczególnione kwestie, które podlegają negocjacjom ZOPA – przestrzeń możliwego porozumienia w danym obszarze Linie brzegowe – maksymalne i/lub minimalne wartości pożądane w każdym obszarze. Mając powyższe pojęcia na uwadze, możemy zacząć przygotowania do negocjacji!   Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego: PODSTAWY NEGOCJACJI Czym są negocjacje? Najważniejsze pojęcia w negocjacjach. Podstawy negocjacji. Zasady negocjacji. Przygotowanie do negocjacji. Cele w negocjacjach w biznesie. Etapy negocjacji. Proces negocjacji biznesowych. Zaufanie w negocjacjach. Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.