Artykuły dot. negocjacji

Krok 3 – wymiana informacji

grudzień 12, 2015 - Artykuły dot. negocjacji

Negocjator / Baza wiedzy negocjacyjnej / Wymiana informacji

Krok 3 – wymiana informacji

Coraz więcej się mówi o rosnącej wadze kompetencji miękkich. Przewaga negocjatorów jest taka, że używają ich zwinniej. Ten artykuł da Ci pewien wgląd w ich działania. Wymiana informacji to dwustronny proces komunikacji. Na początku każda strona ma informacje o swojej sytuacji oraz domniemania o sytuacji drugiej strony. Przez wymianę dążymy do tego, aby obie strony miały optymalną ilość informacji, która posłuży na potrzeby dotarcia do porozumienia. Konsekwentnie, mądrze jest dostarczyć drugiej stronie te i tylko te informacje, które mogą znacząco wpłynąć na kierunek rozmów, a jednocześnie zachować dla siebie informacje, które są nieistotne. Może być tak, że pewnych informacji nie chcemy ujawniać, ponieważ są dla nas ‘wrażliwe’. Problem z utajnianiem informacji jest taki, że jeżeli przez taki manewr nasz partner skończy przegrany i się o tym dowie to z dużym prawdopodobieństwem będzie to oznaczało koniec współpracy i mocno nadszarpnie naszą reputację w środowisku. Obecnie żyjemy w erze wiedzy , w której obieg wiadomości jest na tyle szybki, iż transparentność działań jest coraz silniejszym sposobem na wiarygodność, a zarazem zaufanie. Mając to na uwadze, możemy przejść do dobrych narzędzi wymiany informacji. Oto trzy kluczowe elementy wymiany informacji: Pytaj – pytania mają moc, bo nasza potrzeba domknięcia poznawczego powoduje, że ludzie na nie odpowiadają. Zadawanie właściwych pytań we właściwym czasie wyznacza bieg rozmowy, daje nam dostęp do pożądanych informacji i pokazuje drugiej stronie nasze zainteresowanie jej wypowiedzią. Ponadto buduje wizerunek osoby pewnej siebie, interesującej i bystrej – czyli wyostrzają wiarygodność.  Pytania mogą dociekać faktów, emocji i uczuć. Słuchaj – aktywne i zdyscyplinowane słuchanie pomaga analizować i przetwarzać  informacje w celu polepszenia jakości  ich odbioru, co prowadzi do pozyskania optymalnej ilości materiału stanowiącego podstawy do podejmowania decyzji. Przyswajając dźwięki w pełnym skupieniu wyłapiesz zarówno płaszczyznę informacyjną jak i emocjonalną. To umożliwi Ci odpowiadanie na przekaz, który nie jest podstawowym – na przykład niewypowiedzianą obawę, która blokuje rozmowy. Sztuka słuchania ostatnimi czasy jest uważana  za jedną z najważniejszych umiejętności biznesowych. W pełni zgadzam się z tym punktem widzenia. Słuchanie to paliwo napędzające wyłapywanie i rozwój  pomysłów na sukces. Rozumiej – słuchanie a rozumienie to dwie różne rzeczy. Umiejętność zapamiętania i powtórzenia czegoś, co ktoś powiedział nie gwarantuje umiejętności zrozumienia tych treści. Ze względu na konstrukcję języka istnieją wieloznaczności. Ze względu na to, że każdy człowiek jest inny, istnieją też interpretacje. Oba te zjawiska działają na niekorzyść zrozumienia komunikatu zgodnie z intencją nadawcy. Aby temu przeciwdziałać, wymyślono szereg sposobów na upewnienie się, że rozumienie czegoś przez kilka osób jest zestrojone. Najczęściej praktykowana, a jednocześnie wysoce skuteczna jest parafraza. Mózg traktuje ją jako zrozumienie i uspokojenie, co obniża poziom emocji u nadawcy. Powyższe narzędzia stanowią podstawę wymiany informacji. Niechaj będą drogą do dobrych porozumień!   Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego: PROCES NEGOCJACJI Od czego rozpocząć negocjacje? Przygotowanie do negocjacji. Wymiana informacji w negocjacjach. Wywieranie wpływu i perswazja. Jak negocjować, jak robić ustępstwa w negocjacjach? Porozumienie. Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.