Artykuły dot. negocjacji

Krok 1 – przygotowanie do negocjacji

listopad 28, 2015 - Artykuły dot. negocjacji

Negocjator / Baza wiedzy / Przygotowanie

Krok 1 – przygotowanie do negocjacji

Są dwa ważne powody, dla których powinno się uważnie przeczytać ten artykuł.

1. Przygotowując się tworzymy przyszłość, którą chcemy, aby się urzeczywistniła. Nie przygotowując się ograniczamy swój wpływ na rzeczywistość i zostawiamy naszą przyszłość w rękach losu. Jeżeli chcesz odnosić sukcesy jako negocjator to musisz mieć wpływ na rzeczywistość, aby móc tworzyć konstruktywne porozumienia.
2. Nasz mózg nie rozróżnia rzeczywistości od świata wyobrażonego. Projektując wydarzenia z przyszłości możemy przeżyć negocjacje w naszych umysłach, przez co czujemy się w ich trakcie bardziej swobodnie (czyli mamy większy potencjał do skuteczności).

Przygotowanie do negocjacji jest ważne. Niektórzy mówią, że w negocjacjach najważniejsze są 3P: przygotowanie, przygotowanie i … przygotowanie. Poniżej przeczytasz jak się do niego zabrać.

„Dlaczego?” – to jedyne słuszne pytanie na rozpoczęcie przygotowań negocjacyjnych.

Dlaczego w ogóle chcesz wchodzić w negocjacje? – Jakie są inne możliwości rozwiązania sprawy? Dlaczego akurat z tymi ludźmi? – Może są inni, potencjalnie lepsi partnerzy? W jaki sposób negocjacje zbliżą Cię do osiągnięcia Twoich szerszych celów zawodowych / życiowych itd.? Odpowiedzi ukażą sens wkładania pracy w dotarcie do porozumienia, co jest istotne dla własnej motywacji. Jeżeli jesteś przekonany i zdecydowany, że chcesz negocjować to można przejść do wyznaczenia celów. Zastanów się, co dokładnie chcesz osiągnąć i dlaczego. W ten sposób powstaną Twoje interesy. Zwróćmy uwagę, że interes jest tym, co chcemy osiągnąć, a nie środkiem dążącym do tego osiągnięcia. Na przykład, jeżeli jesteś właścicielem sieci punktów gastronomicznych i spotykasz się z właścicielem lokalu w celu jego zakupu na rzecz rozrostu przedsięwzięcia to zakup lokalu jest środkiem prowadzącym do celu, a interesem jest rozrost przedsięwzięcia. To jest ważne, ponieważ właściciel może nie zgodzić się sprzedać lokal na warunkach, które proponujesz, ale za to może być osobą mającą możliwości zaproponowania Ci innego sposobu na ekspansję – na przykład zna inwestora, który chętnie kupi ów lokal i otworzy restaurację na zasadzie franczyzy pobranej od Ciebie.

Co należy przeanalizować?

Kolejną sprawą do przemyślenia jest Twoja sytuacja. Przeanalizuj jakie są obszary i Twoja BATNA. Mając jasno określone te sprawy, możesz określić swoje linie brzegowe. (o pojęciach negocjacyjnych przeczytasz tutaj)

Zastanów się, co wiesz o drugiej stronie i co możesz o niej powiedzieć. Dotyczy to zarówno ludzi, z którymi przyjdzie Ci prowadzić rozmowy jak i sytuacji, w której znajduje się Twój rozmówca. Kim są negocjatorzy drugiej strony? W jakich negocjacjach brali udział w przeszłości? Jeżeli informacje na to pozwalają, oszacuj BATNA drugiej strony. Na podstawie tego przewidzisz orientacyjne wartości ZOPA.

Zgromadziwszy wszystkie powyższe informacje masz podstawy, aby zacząć myśleć o strategii, która będzie uwieńczeniem procesu przygotowawczego. Zawodowi negocjatorzy wiedzą, że wkład pracy w przygotowanie ma bezpośrednie przełożenie na przebieg i rezultat negocjacji. Skorzystanie z ich doświadczeń i pomocy zaoszczędza dużo czasu, błędów i pieniędzy. Jest po prostu efektywne.  

Wszystkie praktyczne informacje w zakresie przygotowania do negocjacji znajdziesz w poradniku Pawła Gołembiewskiego. W książce zawarte są cenne wskazówki, zadania i przydatne praktyczne materiały, dzięki którym nauzysz się lub usystematyzujesz już posiadaną wiedzę w zakresie przygotowania do rozmów negocjacyjnych.

 

Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego:
PROCES NEGOCJACJI Od czego rozpocząć negocjacje?
Przygotowanie do negocjacji.
Wymiana informacji w negocjacjach.
Wywieranie wpływu i perswazja.
Jak negocjować, jak robić ustępstwa w negocjacjach?
Porozumienie.

Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.