Kiedy ktoś słyszy „negocjator", wyobraża sobie dramatyczne sceny z filmów — kryzysowe rozmowy przez megafon albo wielomilionowe kontrakty podpisywane o północy. Rzeczywistość jest inna — i znacznie ciekawsza. Zawodowy negocjator to przede wszystkim ktoś, kto rozumie ludzi, potrafi słuchać i wie, kiedy milczeć. Poniżej znajdziesz najważniejsze kompetencje, które wyróżniają skutecznych negocjatorów, oraz kilka słów o roli negocjatora w kontekście prawnym.
Kluczowe kompetencje negocjatora
Poniżej wybrałem cztery kluczowe kompetencje negocjatorów. Są one ze sobą naturalnie powiązane:
1. Kompetencje słuchania
Słuchanie to pełne skupienie swoich zmysłów oraz odczuć na mówcy. Odbiór zarówno treści, jak i emocji, które za nimi stoją, oraz potrzeb, które sygnalizują. To fundament, bez którego żadna inna kompetencja nie zadziała.
2. Kompetencje rozumienia
Rozumiemy kogoś, gdy nasze myślenie o czymś jest bliskie temu, co dana osoba o tym myśli. Wyzwanie polega na tym, że osoba, której słuchamy, przekłada swoje myśli na słowa (ponadto może wiele informacji zachować dla siebie, a inne wymyślić), a następnie my te słowa interpretujemy przez własne filtry. To długi kanał komunikacji i łatwo o pomyłki.
Negocjator zaopatrzony w specjalistyczną wiedzę będzie potrafił odczytać przekaz nadawcy możliwie blisko prawdy i zinterpretować go możliwie zbieżnie z intencją nadawcy.
Przeczytaj też: Proces negocjacyjny — szerokie spojrzenie
Poznaj wszystkie elementy procesu negocjacyjnego, w których te kompetencje mają zastosowanie.
3. Patrzenie z perspektywy innych
Oznacza to umiejętność wczucia się w sytuację innej osoby i spojrzenia na sprawę jej oczami. To kompetencja pomocna, aby dobrze rozumieć partnera — jego cele, ograniczenia i motywacje.
4. Szybka nauka
Każda sprawa jest inna, nawet jeżeli negocjator działa w ściśle zawężonej specjalizacji. To dlatego, że ludzie są inni, a negocjator pracuje z ludźmi. Ważne jest, aby potrafić szybko poznać człowieka — przedostać się przez zapory, które każdy z nas tworzy wobec obcych, i odkryć człowieka od strony autentycznej, a nie od strony kreowanego wizerunku.
Negocjator to ktoś, kto potrafi szybko zrozumieć człowieka i sprawę — a potem połączyć jedno z drugim w porozumienie korzystne dla obu stron.
Nieoceniona rola negocjacji w prawie
Podobnie jak umiejętności miękkie zyskują na znaczeniu w obliczu umiejętności twardych, tak negocjacje oparte o psychologię zyskują na znaczeniu w obliczu negocjacji opartych o kodeksy prawne. Oczywiście zarówno jedno, jak i drugie podejście jest potrzebne, ale dobrze, abyśmy dostrzegali, kiedy które stosować.
Naturalne jest, że osoba prowadząca sprawę (np. prawnik) porozmawia ze stronami w celu sprawdzenia, czy obejdzie się bez sądu. Natomiast bardzo rzadko działa to w drugą stronę — jeżeli sprawa jest w sądzie i końca nie widać, to dlaczego by nie poprosić negocjatora, aby porozmawiał ze stronami?
Znajac innych negocjatorów i mediatorów, obserwuję, że jest wiele przypadków spraw, które mogłyby potencjalnie zostać sprawnie rozwiązane przez negocjacje oparte na psychologii. Tymczasem sprawy te toczą się w sądzie latami.
Powiązany artykuł: Rodzaje negocjacji
Negocjacje biznesowe, prawne, dyplomatyczne — poznaj pełny przegląd rodzajów.
Podsumowanie
Zawodowy negocjator to ktoś, kto nieustannie doskonali cztery kluczowe kompetencje: słuchanie, rozumienie, empatię i szybką naukę. To połączenie tych umiejętności — a nie jedna z nich — decyduje o skuteczności przy stole negocjacyjnym.
Quick win: Podczas najbliższej rozmowy biznesowej skup się wyłącznie na słuchaniu przez pierwsze 5 minut. Nie przygotowuj odpowiedzi w głowie — po prostu słuchaj. Zobaczysz, ile więcej zrozumiesz.
