Strategia to plan doprowadzający do określonej przyszłości — w naszym przypadku do udanego porozumienia. W tym artykule przedstawię dwie strategie. Zrozumienie różnicy pomiędzy nimi to kluczowy krok w rozwoju kompetencji negocjacyjnych. Można powiedzieć, że jest to zmiana sposobu myślenia.
Strategia negocjacji pozycyjnych
Strategia pozycyjna sprowadza się do strzelania, przepychania i obrony. Strzelamy przez częste składanie ofert, próbując trafić w układ, na który zgodzi się druga strona. Przepychamy się, stosując liczną argumentację — zarazem działając na niekorzyść relacji i sprowadzając partnera do postawy obronnej — i targując się, czyli przez proces emocjonalny i niepoparty obustronnymi rozważaniami.
Bronimy swojego stanowiska, trzymając się go mocno, aby nie zostało pod żadnym warunkiem zmienione. Jest to związane z egoistycznym przekonaniem, że nasz raz wypracowany sposób na osiągnięcie interesów jest jedynym słusznym na świecie.
Następstwem strategii pozycyjnej są częste blokady na drodze do porozumienia i tarcia podczas rozmów. Strony o słabszej psychice będą podatne na „złamanie".
Porozumienie będące skutkiem tej strategii jest narażone na formę kompromisu, czyli strat poniesionych przez obie strony. Ta strategia nie wymaga dużo przygotowania, ale najprawdopodobniej ujmie relacjom.
Przeczytaj też: Techniki negocjacyjne
Sprawdzone narzędzia, które wzmocnią Twoją strategię
Strategia oparta na interesach
Strategia oparta na interesach jest czasami nazywana problemową, ponieważ negocjator podchodzi do znalezienia porozumienia jak do rozwiązania problemu. Strony wiedzą, jakie mają potrzeby i są otwarte na nieszablonowe rozwiązania, aby je zaspokoić.
Z tą strategią związane jest powiedzenie „powiększenie ciastka" (ang. Expand the pie). Rozumiemy przez nie, że w każdej sytuacji można drogą kreatywności i myślenia poza schematami znaleźć rozwiązanie, dzięki któremu wszyscy odejdą od stołu zadowoleni.
Rozróżniamy interesy od sposobów ich osiągnięcia (czyli w pewnym sensie pozycji), trzymając się interesów i pozostawiając otwarty umysł na drogi ich realizacji. Następstwem tej strategii są otwarte rozmowy nastawione na znalezienie rozwiązania przez wspólny proces komunikacji i decyzji.
W wyniku praktykowania tej strategii mamy realne szanse na osiągnięcie porozumienia satysfakcjonującego wszystkie strony przy jednoczesnym zbudowaniu dobrych relacji. Ta strategia wymaga dobrego przygotowania — słabe przygotowanie może skutkować zejściem do pozycji podczas rozmów.
Powiązany artykuł: Przygotowanie do negocjacji
Jak przygotować się do negocjacji, aby strategia oparta na interesach zadziałała
Rzeczywistość
Wraz z rozwojem praktyk negocjacyjnych odchodzi się od strategii pozycyjnych, ponieważ coraz rzadziej sprawdzają się w obliczu rosnącej liczby zawodowych negocjatorów lub po prostu wraz ze wzrostem świadomości osób związanych z biznesem.
W biznesie negocjacje oparte na interesach są coraz częstsze, a zarazem owocują zyskowniejszymi porozumieniami.
Podsumowanie
Strategia pozycyjna to przepychanka, która prowadzi do kompromisów i nadszarpniętych relacji. Strategia oparta na interesach to wspólne szukanie rozwiązania, które daje szansę na porozumienie wygrana-wygrana. Kluczem jest dobre przygotowanie.
Przed następnymi negocjacjami zapisz swoje interesy (nie pozycje!) na kartce — i zastanów się, jakie mogą być interesy drugiej strony.
