Ustępstwa stanowią naturalny element każdych negocjacji. Koniecznym nawykiem jest świadoma obserwacja emocji związanych z ustępowaniem i racjonalna ocena każdego ustępstwa. Bo ustępstwo to nie porażka — to strategiczne narzędzie, które w rękach doświadczonego negocjatora buduje wartość dla obu stron.
Ustępstwa powinny być spójne z Twoimi interesami. Jedną z zapowiedzi problematycznego scenariusza jest presja na bardzo duże ustępstwa — może to sygnalizować, że wasze interesy są bardziej rozbieżne, niż początkowo uznano.
Kluczowa jest znajomość hierarchii celów. Jeśli partner domaga się rezygnacji z najważniejszej rzeczy — czas przerwać i przeanalizować liczby. Jeśli obliczenia potwierdzają problem, warto poszukać innego partnera.
Mechanizm 1: Malejące kroki
Każde kolejne ustępstwo ma coraz mniejszą wartość, sygnalizując partnerowi zbliżanie się do Twojego minimum. Wiele małych stopni zamiast jednego dużego daje więcej okazji do zyskania czegoś w zamian.
Konkretny przykład:
- Wartość początkowa: 480 000 zł
- Twoje minimum: 455 000 zł
- Ustępstwo 1: -12 000 zł (zostaje 468 000)
- Ustępstwo 2: -8 000 zł (zostaje 460 000)
- Ustępstwo 3: -4 000 zł (zostaje 456 000)
- Ustępstwo 4: -1 000 zł (zostaje 455 000 — minimum)
Partner widzi wyraźnie malejącą dynamikę i rozumie, że zbliżasz się do granicy. To silniejszy sygnał niż słowa „nie mogę zejść niżej".
Przeczytaj też: Przygotowanie do negocjacji (Krok 1)
Jak wyznaczyć swoje minimum i przygotować strategię ustępstw przed rozmowami.
Mechanizm 2: Pakiety
Ustępstwa dotyczące kilku obszarów jednocześnie otwierają znacznie większe pole do manewru. Zamiast negocjować każdy punkt osobno, połącz wymianę wartości w pakiety — więcej kombinacji oznacza więcej możliwości znalezienia rozwiązania win-win.
Na przykład: zamiast ustępować tylko w cenie, zaproponuj pakiet — niższa cena w zamian za dłuższy termin płatności i większe zamówienie. Każda strona zyskuje coś wartościowego.
Mechanizm 3: Prezenty
Dając coś bez oczekiwania natychmiastowego rewanżu, wzbudzasz u partnera chęć odwzajemnienia się. To reguła wzajemności — jedna z najsilniejszych zasad psychologicznych w negocjacjach.
Prezent negocjacyjny to nie gadżet reklamowy. To ustępstwo, które dajesz proaktywnie, zanim partner o nie poprosi. Na przykład: „Przygotowałem dla Państwa dodatkową analizę rynku — bez dodatkowych kosztów". Partner czuje się zobowiązany do odwzajemnienia dobrej woli.
Mechanizm 4: Dźwignia
Sprawdź, jakie małe ustępstwo z Twojej strony ma nieproporcjonalnie dużą wartość dla partnera. Twoja strata jest minimalna, a partner zyskuje coś, co naprawdę cenni. To najelegantszy mechanizm ustępstw — tworzysz wartość niemal z niczego.
Powiązany artykuł: Perswazja i wywieranie wpływu (Krok 4)
Jak przekonywać partnera do Twoich propozycji metodami etycznymi.
Podsumowanie
Ustępstwa to nie oznaka słabości — to strategiczne narzędzie budowania wartości. Cztery mechanizmy — malejące kroki, pakiety, prezenty i dźwignia — dają Ci konkretne narzędzia do mądrego ustępowania. Który z nich zastosujesz w swoich kolejnych negocjacjach?
Quick win: Przed kolejnymi negocjacjami przygotuj listę 5 możliwych ustępstw, uszeregowanych od największego do najmniejszego. Zacznij od tego, które ma najmniejszą wartość dla Ciebie, a największą dla partnera.
