Wymiana informacji to dwustronny proces komunikacji, który stanowi serce każdych negocjacji. Na początku każda strona dysponuje informacjami o swojej sytuacji oraz domniemaniami o sytuacji drugiej strony. Przez wymianę dążymy do optymalnej ilości informacji potrzebnej do osiągnięcia porozumienia.
Mądrze jest dostarczyć te i tylko te informacje, które mogą znacząco wpłynąć na kierunek rozmów, zachowując dla siebie nieistotne szczegóły. Ale uwaga — problem z nadmiernym utajnianiem jest poważny: jeśli partner skończy jako przegrany i dowie się, że mogłeś to zmienić, współpraca się kończy, a reputacja zostaje nadszarpnięta.
Transparentność buduje wiarygodność, a wiarygodność buduje zaufanie. Bez zaufania nie ma trwałego porozumienia.
Filar 1: Pytaj
Ludzie mają naturalną potrzebę domknięcia poznawczego — gdy ktoś zadaje pytanie, czujemy wewnętrzny impuls, by na nie odpowiedzieć. To potężne narzędzie negocjacyjne.
Właściwe pytania we właściwym czasie wyznaczają bieg rozmowy. Dają dostęp do kluczowych informacji i jednocześnie budują wizerunek osoby pewnej siebie, kompetentnej i zaangażowanej w proces.
- Pytania otwarte — „Co jest dla Pana najważniejsze w tym kontrakcie?" — otwierają przestrzeń do dialogu
- Pytania pogłębiające — „Dlaczego ten termin jest kluczowy?" — pomagają zrozumieć motywacje
- Pytania hipotetyczne — „Co by było, gdybyśmy wydłużyli termin o 2 tygodnie?" — testują elastyczność
Przeczytaj też: Od czego rozpocząć negocjacje?
Jak zbudować silne pierwsze wrażenie i otworzyć rozmowy negocjacyjne.
Filar 2: Słuchaj
Aktywne słuchanie to jedna z najważniejszych umiejętności biznesowych. W pełnym skupieniu wyłapiesz nie tylko warstwę informacyjną, ale też emocjonalną — na przykład niewypowiedzianą obawę, która blokuje postęp rozmów.
Aktywne słuchanie oznacza:
- Pełną koncentrację na rozmówcy, bez planowania własnej odpowiedzi
- Obserwowanie mowy ciała i tonu głosu
- Notowanie kluczowych informacji
- Potwierdzanie zrozumienia kiwaniem głowy i krótkimi reakcjami
Filar 3: Rozumiej
Słuchanie a rozumienie to dwie różne rzeczy. Ze względu na wieloznaczności języka i różnice w interpretacji, to samo zdanie może oznaczać coś zupełnie innego dla nadawcy i odbiorcy.
Dlatego stosuj parafrazę — powtórzenie własnymi słowami tego, co usłyszałeś. Mózg rozmówcy traktuje parafrazę jako sygnał zrozumienia i uspokojenia, co obniża emocje i buduje poczucie bezpieczeństwa.
Powiązany artykuł: Perswazja i wywieranie wpływu (Krok 4)
Jak etycznie przekonywać partnera negocjacyjnego do swoich rozwiązań.
Podsumowanie
Wymiana informacji to fundament każdych negocjacji. Trzy filary — pytaj, słuchaj, rozumiej — dają Ci narzędzia do budowania przewagi informacyjnej bez uciekania się do manipulacji. Która z tych umiejętności wymaga u Ciebie największego rozwoju?
Quick win: Na kolejnym spotkaniu biznesowym zastosuj parafrazę przynajmniej 3 razy. Zacznij od „Jeśli dobrze rozumiem..." i obserwuj, jak zmienia się dynamika rozmowy.
