Mogłoby się zdawać, że o porozumieniu nie ma co pisać — przecież to koniec negocjacji. Nic bardziej mylnego. Porozumienie uwieńczające proces negocjacji to krok tak samo ważny jak każdy poprzedni — można na nim dużo wygrać i dużo przegrać.
Nasze skupienie na sprawie nie może na tym etapie zaniknąć. Potrzebujemy wytrwać w zaangażowaniu do samego końca i często jeszcze dalej.
Efekt, który chcesz uzyskać, to wszystkie strony odchodzące od stołu ze zwycięstwem odczuwalnym oraz zwycięstwem realnym.
Rozróżniam dwa zwycięstwa, ponieważ są od siebie niezależne. Poczucie zwycięstwa to emocje, zachwyt i radość z produktywnie spędzonego czasu oraz ugrania dla siebie obiecującego kontraktu. Zwycięstwo realne to ekonomicznie wyrażalne uzasadnienie, że negocjacje zbliżą Cię do zrealizowania Twoich interesów.
W trakcie negocjacji
Należy monitorować bieżące uzgodnienia. Spisywanie w widocznym dla wszystkich stron miejscu częściowych ustaleń w momencie ich powstawania może zaoszczędzić nieporozumień, gdy przyjdzie do sporządzenia ostatecznej wersji dokumentu.
Pokładanie zaufania w ludzką pamięć w tym wypadku może się nie sprawdzić, szczególnie jeżeli podczas negocjacji miały miejsce eskalacje emocji, a lista punktów porozumienia jest bardzo długa.
Przeczytaj też: Proces negocjacyjny — szerokie spojrzenie
Porozumienie to Krok 6 — poznaj cały proces od przygotowania po zamknięcie.
Gdy zbliżamy się do porozumienia
Szczególną rolę odgrywają emocje. Zbliżając się do sukcesu, do którego prowadziła nas długa i często trudna droga, mamy naturalny odruch, aby zabezpieczyć umowę. Gdy wchodzimy w taki stan, warto zachować spokój i skupienie oraz powstrzymać się od pochopnego podpisywania umowy.
To jest czas, aby upewnić się, że liczby się zgadzają i nasze interesy są spełnione w zadowalającym stopniu. Jeżeli kontrakt jest poważny, nie wahaj się odroczyć podpisania go o dzień lub tydzień, aby się przespać, przemyśleć ustalenia, a najlepiej skonsultować wynik ze swoim partnerem biznesowym lub przekazać dane do sprawdzenia przez analityków.
Uważaj na uszczypnięcie
Końcówka rozmów to idealne miejsce na trik. W kontekście emocji opisanych powyżej, końcówka negocjacji to okoliczności sprzyjające, by zastosować technikę uszczypnięcia.
Polega ona na tym, aby w momencie, gdy ustalenia są już zrobione, przedstawić jeszcze jedno ostatnie żądanie — najlepiej na tyle małe, aby partnerowi nie chciało się wracać do ponownego negocjowania. Często ten trik kamufluje się wymówką, że się zapomniało o jakimś drobiazgu lub pomyliło w obliczeniach.
Należy więc uważać, aby nie dać się nakłonić do wręczenia prezentu.
Powiązany artykuł: Triki i czarne zagrywki w negocjacjach
Uszczypnięcie to tylko jedna z wielu zagrywek — poznaj pozostałe.
Podsumowanie
Porozumienie to nie formalność — to moment, w którym Twoje skupienie i profesjonalizm mogą przeważyć o wyniku całych negocjacji. Nie daj się ponieść emocjom, monitoruj ustalenia i uważaj na ostatnie triki.
Quick win: Na koniec zawarcia porozumienia pogratuluj partnerowi dobrych negocjacji. Ten miły gest to oznaka partnerstwa — podniesie mu poczucie wartości i sprawi, że będziesz miło zapamiętany na przyszłość.
