Każda negocjacja jest unikalna — inne osoby, inne stawki, inny kontekst. A jednak istnieją zasady, które sprawdzają się zawsze, niezależnie od branży i skali transakcji. Przez 25 lat praktyki negocjacyjnej wielokrotnie przekonałem się, że sukces przy stole rozmów zależy od fundamentów, nie od trików.

Poniżej znajdziesz 10 zasad, które warto traktować jak kompas — wskazują kierunek, nawet gdy sytuacja staje się nieprzewidywalna.

1. Miej jasno sprecyzowany cel

Zanim usiądziesz do negocjacji, odpowiedz sobie na pytanie: czego dokładnie chcę? Unikaj negocjacji, jeśli to możliwe — nie każda sytuacja wymaga formalnego procesu. Jeśli jednak negocjujesz, musisz rozumieć swoją motywację i wiedzieć, co stanowi dla Ciebie sukces.

2. Bądź pokornym partnerem

Świat zawiera zjawiska i ludzi o zdolnościach przekraczających Twoje doświadczenie. Pokora nie oznacza słabości — to gotowość do uczenia się i otwartość na zaskakujące rozwiązania. Negocjator, który uważa, że wie wszystko, przegapia najcenniejsze informacje.

3. Przygotuj się

Planowanie projekcji przyszłych zdarzeń zmniejsza niepewność. Mówi się, że trzy P negocjacji to preparation, preparation i preparation. Przygotowany negocjator wie, czego chce, zna swoją BATNA i rozumie interesy drugiej strony.

Przygotowanie kształtuje przyszłe wyniki. Bez niego oddajesz wpływ nad biegiem zdarzeń.

NW

Przeczytaj też: Rodzaje stylów negocjacyjnych

Poznaj style win-win, win-lose i lose-lose — i wybierz właściwą strategię.

4. Słuchaj aktywnie

Przewaga informacyjna umożliwia skuteczne działanie. Aktywne słuchanie to nie tylko cisza, gdy mówi partner — to pełne skupienie na treści, emocjach i tym, co nie zostało powiedziane. Najcenniejsze informacje często kryją się między słowami.

5. Patrz z wielu perspektyw

Dodatkowe punkty widzenia rozszerzają zrozumienie sytuacji. Spróbuj popatrzeć na negocjacje oczami partnera, obserwatora zewnętrznego, a nawet przyszłego siebie. Każda nowa perspektywa odsłania możliwości, które wcześniej były niewidoczne.

6. Myśl interesami, nie stanowiskami

Stanowisko to to, czego ktoś żąda. Interes to powód, dla którego tego żąda. Zrozumienie, co partner chce osiągnąć przez swoje żądania, otwiera przestrzeń do kreatywnych rozwiązań, które zaspokajają potrzeby obu stron.

7. Okazuj szacunek

Profesjonalne zachowanie jest fundamentem skutecznych negocjacji. Szacunek nie oznacza uległości — oznacza traktowanie partnera jak równorzędnego uczestnika procesu. Ludzie chętniej współpracują z kimś, kto ich szanuje.

8. Nie angażuj emocji

Kontrolujesz emocje — nie pozwól, by one kontrolowały Ciebie. Emocje są naturalne i ważne, ale decyzje podejmowane pod ich wpływem rzadko są optymalne. Rozpoznawaj swoje emocje, nazywaj je i świadomie decyduj, jak na nie zareagujesz.

NW

Powiązany artykuł: Gry negocjacyjne

Ćwicz kontrolę emocji w bezpiecznym środowisku scenariuszowym.

9. Dąż do strategii win-win

Dbaj o interesy partnera równo ze swoimi. Negocjacje nie są grą o sumie zerowej — w większości sytuacji biznesowych można znaleźć rozwiązania, które powiększają „tort" do podziału zamiast walczyć o istniejące kawałki.

10. Dokumentuj ustalenia

Zapisuj warunki, nawet tymczasowe. Pamięć jest zawodna, a interpretacja ustaleń może się różnić. Wspólny dokument z zapisem dotychczasowych ustaleń eliminuje nieporozumienia i buduje zaufanie między stronami.

Podsumowanie

Te 10 zasad to nie teoria — to sprawdzony w praktyce fundament skutecznych negocjacji. Każda negocjacja jest unikalna, ale zasady pozostają niezmienne. Podchodź do każdych negocjacji jak do angażującej przygody — z przygotowaniem, szacunkiem i otwartością na rozwiązania win-win.

Quick win: Wybierz jedną zasadę, która jest Twoją najsłabszą stroną, i przez najbliższy tydzień świadomie ją stosuj w każdej rozmowie biznesowej.