Jednym ze sposobów na podwojenie prawdopodobieństwa sukcesu podczas negocjacji jest używanie technik negocjacyjnych. Jeżeli chcemy negocjować efektywnie, techniki są jednym ze skutecznych sposobów, które możemy praktykować. Aby dostrzec rolę technik negocjacyjnych, przyjrzymy się uważnie, jak ludzie na siebie oddziałują.
Dlaczego techniki są możliwe?
Negocjacje, tak jak komunikacja, to sekwencja międzyludzkich interakcji. Mają one na celu doprowadzenie nas do porozumienia, które będzie zawarte dopiero wtedy, gdy nasz partner poczuje, że może zaakceptować warunki.
Aby ktokolwiek zaakceptował nasze warunki, taka osoba musi albo postrzegać je jako swoje pomysły, albo się do nich przekonać. W każdym wypadku niezbędna jest komunikacja.
Gdy ludzie się komunikują, zachodzą liczne mechanizmy. Nauki takie jak socjologia, psychologia i psychologia społeczna zajmują się poznawaniem działania tych mechanizmów. Dzięki badaniom naukowym wiemy już dużo o naturze ludzkiej — ta odkryta część nauk może być analizowana pod kątem wyciągania naturalnych mechanizmów i uczenia się stosować ich po swojej myśli.
Ludzki mózg nie znosi próżni — to mechanizm. Gdy brakuje wsadu informacyjnego, nasz mózg kreuje brakujące informacje. To na przykład wyjaśnia, dlaczego odpowiadamy na pytania — mózg nie znosi zostawiania ich bez odpowiedzi.
Przeczytaj też: Strategie negocjacyjne
Techniki to narzędzia — strategia to plan. Poznaj dwie fundamentalne strategie negocjacyjne.
Czym są techniki negocjacyjne?
Techniki to mechanizmy załączane umyślnie. Ludzie generalnie załączają mechanizmy na co dzień, często tego nieświadomi. Negocjatorzy uczą się załączać mechanizmy w odpowiednich momentach dla zwiększenia swojej efektywności. Większość technik ma na celu wpłynąć na proces decyzyjny danej osoby.
Rozwijając wcześniejszy przykład z mózgiem — technika negocjacyjna mogłaby wyglądać następująco: agent nieruchomości mówi o mieszkaniach w sposób pobudzający wyobraźnię, ale bez szczegółów. To stwarza pustą przestrzeń i nasz mózg uzupełni ją detalami tego, co lubimy, tworząc wizualizację naszego idealnego apartamentu. To pozwoli agentowi łatwiej dowiedzieć się, czego naprawdę szukamy, oraz pobudzi nasz apetyt, aby dokonać zakupu.
Dualność technik negocjacyjnych
Techniki negocjacyjne są i dobre, i złe:
- Dobre — bo na ogół działają, przez co podnoszą naszą skuteczność. Opierają się o mechanizmy naturalnie występujące w człowieku.
- Złe — bo ciężko jest określić granicę, gdzie dochodzi do manipulacji. Możemy przyjąć, że używanie technik jest uzasadnione, jeżeli skutki będą dla partnera korzystne.
Natomiast wtedy powstaje pytanie — w jaki sposób możemy ustalić, czy coś jest dla kogoś korzystne? Odpowiedź zawsze będzie wyłącznie opinią.
Powiązany artykuł: Etyka biznesu w negocjacjach
Gdzie przebiega granica między techniką a manipulacją? Etyka daje odpowiedź.
Podsumowanie
Techniki negocjacyjne to narzędzia, które korzystają z tego, jak działa rzeczywistość. Jeżeli dążymy do tego, co dobre dla partnera, to mogą nam one pomóc osiągnąć sukces w negocjacjach biznesowych. Jednocześnie miejmy na uwadze, że nigdy nie będziemy w stanie określić w stu procentach, co jest dobre dla partnera.
Quick win: Przed następnymi negocjacjami wybierz jedną technikę (np. pytania otwarte, milczenie po propozycji, kotwiczenie) i świadomie ją zastosuj. Jedna technika, użyta w odpowiednim momencie, może zmienić przebieg rozmowy.
