Każdy z nas ma naturalną tendencję do określonego zachowania przy stole negocjacyjnym. Jedni instynktownie walczą o każdy punkt, inni szukają kompromisu, a jeszcze inni unikają konfrontacji za wszelką cenę. Styl negocjacyjny to całokształt naszych zachowań i postaw, które przejawiamy podczas procesu negocjacyjnego — i powinien być spójny z obraną strategią.
Wyróżniamy trzy podstawowe style negocjacyjne. Każdy z nich prowadzi do zupełnie innych rezultatów — zarówno w kontekście wyniku finansowego, jak i relacji z partnerem negocjacyjnym.
Przegrana-przegrana (Lose-Lose)
To najbardziej destruktywny styl negocjacyjny. Żadna ze stron nie osiąga zwycięstwa realnego — każda odchodzi od stołu z przegraną. Ten styl pojawia się, gdy obie strony koncentrują się na zniszczeniu pozycji przeciwnika zamiast na budowaniu wartości.
Styl przegrana-przegrana charakteryzuje się:
- Nieustępliwością — żadna ze stron nie jest gotowa na kompromis
- Wywieraniem presji — nacisk psychologiczny jako główne narzędzie
- Manipulacją — stosowanie nieuczciwych technik
- Bezwzględnością — brak empatii wobec potrzeb partnera
- Obojętnością — ignorowanie interesów drugiej strony
- Upartością — trwanie przy stanowisku mimo argumentów
Gdy dwie strony koncentrują się wyłącznie na pokonaniu przeciwnika, często obie tracą więcej, niż gdyby w ogóle nie przystąpiły do negocjacji.
Przeczytaj też: 10 zasad negocjowania
Poznaj uniwersalne zasady, które pomogą uniknąć pułapki stylu przegrana-przegrana.
Wygrana-przegrana (Win-Lose)
W tym stylu tylko jedna ze stron osiąga zwycięstwo realne. Druga strona odchodzi z przegraną i najprawdopodobniej nie będzie chciała kontynuować współpracy. Styl ten pojawia się w wyniku słabego zrozumienia interesów, nierzetelności lub błędów w wymianie informacji.
Choć pozornie „zwycięzca" wygrywa, w dłuższej perspektywie traci partnera biznesowego, a jego reputacja jako negocjatora ulega pogorszeniu. W świecie, gdzie relacje biznesowe buduje się latami, jednorazowa wygrana kosztem partnera rzadko się opłaca.
Wygrana-wygrana (Win-Win)
Każda strona osiąga zwycięstwo realne, spójne z własnymi interesami. To styl zapewniający trwałość relacji i wspólnych interesów. Dzięki wspólnemu podejściu do poszukiwania optymalnych opcji strony osiągają konstruktywne porozumienie.
Styl win-win wymaga:
- Otwartej komunikacji — szczere dzielenie się informacjami o interesach
- Kreatywności — poszukiwanie rozwiązań korzystnych dla obu stron
- Empatii — zrozumienie perspektywy partnera
- Cierpliwości — gotowość do dłuższego procesu negocjacyjnego
Powiązany artykuł: Gry negocjacyjne
Jak ćwiczyć styl win-win w bezpiecznym środowisku treningowym.
Dylemat negocjatora
Podchodząc do negocjacji, stajemy przed fundamentalnym dylematem — czy nasz partner przyjmie taki sam styl jak my? Jeśli otworzymy się na współpracę, a druga strona wykorzysta to jako słabość, ryzykujemy przegraną. Jeśli natomiast przyjmiemy postawę rywalizacyjną, możemy sprowokować eskalację konfliktu.
Rozwiązaniem jest konsekwentne bycie przykładem negocjacji wygrana-wygrana. Badania pokazują, że negocjatorzy, którzy inicjują współpracę i wytrwale ją kontynuują, osiągają najlepsze długoterminowe wyniki — zarówno finansowe, jak i relacyjne.
Podsumowanie
Styl negocjacyjny to nie kwestia temperamentu — to świadomy wybór strategii. Spośród trzech podstawowych stylów, podejście wygrana-wygrana daje najlepsze rezultaty w długiej perspektywie, budując trwałe relacje i wzajemne zaufanie. Który styl dominuje w Twoich negocjacjach?
Quick win: Przed następnymi negocjacjami zadaj sobie pytanie — jakie rozwiązanie byłoby korzystne dla obu stron? Samo postawienie tego pytania zmieni Twoje podejście.
