Negocjujesz codziennie — nawet jeśli o tym nie wiesz. Kiedy ustalasz z szefem termin urlopu, kiedy przekonujesz partnera do wyboru restauracji, kiedy targuj się o cenę samochodu. Ale czym tak naprawdę są negocjacje? Czy to sztuka manipulacji, czy raczej umiejętność budowania porozumień?
Negocjacje to proces zmierzający do osiągnięcia porozumienia między stronami, które mają częściowo wspólne i częściowo rozbieżne interesy. To definicja, którą stosuję od 25 lat praktyki — i która sprawdza się niezależnie od kontekstu.
Trzy kluczowe elementy negocjacji
Każde negocjacje — od rozmowy o podwyżce po międzynarodowy kontrakt — opierają się na trzech fundamentalnych elementach. Jeśli brakuje choćby jednego z nich, to nie są negocjacje.
1. Wiele stron
Negocjacje wymagają minimum dwóch stron. Może ich być więcej — w negocjacjach handlowych często uczestniczą kupujący, sprzedający, pośrednicy i doradcy. Kluczowe jest to, że każda strona ma prawo do wyrażenia swoich interesów i potrzeb.
Wewnętrzna debata „kupić czy nie kupić" to nie negocjacje. Negocjacje zaczynają się w momencie, gdy przy stole siada ktoś z odmiennym punktem widzenia.
2. Odrębne interesy i cele
Gdyby obie strony chciały dokładnie tego samego — nie byłoby o czym rozmawiać. Negocjacje istnieją, bo interesy stron się różnią. Sprzedawca chce wyższej ceny, kupujący — niższej. Pracownik chce podwyżki, pracodawca — utrzymania budżetu.
Ale różnica interesów to dopiero początek. Prawdziwa sztuka negocjacji polega na odkryciu motywacji stojącej za żądaniami drugiej strony. Dlaczego chce akurat tyle? Co jest dla niej naprawdę ważne? Odpowiedzi na te pytania otwierają drogę do kreatywnych rozwiązań.
Nie negocjuj stanowisk — negocjuj interesy. Za każdym żądaniem stoi potrzeba, a za każdą potrzebą — historia.
3. Współzależność
Trzeci element to współzależność — przekonanie, że współpraca da lepsze wyniki niż samodzielne działanie. Jeśli możesz osiągnąć swój cel bez udziału drugiej strony, nie potrzebujesz negocjacji.
Współzależność oznacza, że obie strony mają coś, czego druga potrzebuje. Sprzedawca ma produkt, kupujący ma pieniądze. Pracodawca oferuje stanowisko, pracownik — swoje kompetencje. Ta wzajemna potrzeba tworzy przestrzeń do porozumienia.
Przeczytaj też: Najważniejsze pojęcia w negocjacjach
BATNA, ZOPA, linie brzegowe — słownik negocjatora
Czym negocjacje nie są
Równie ważne jak zrozumienie czym negocjacje są, jest rozpoznanie czym nie są:
- Negocjacje to nie manipulacja — celem jest porozumienie korzystne dla obu stron, nie oszukanie partnera
- Negocjacje to nie kłótnia — emocje są naturalne, ale nie powinny zastąpić racjonalnej argumentacji
- Negocjacje to nie gra o sumie zerowej — zysk jednej strony nie musi oznaczać straty drugiej
- Negocjacje to nie improwizacja — najlepsi negocjatorzy przygotowują się starannie do każdej rozmowy
Dlaczego warto rozumieć definicję
Zrozumienie natury negocjacji zmienia sposób, w jaki do nich podchodzisz. Kiedy wiesz, że negocjacje opierają się na współzależności, przestajesz postrzegać drugą stronę jako wroga. Kiedy rozumiesz, że różne interesy to warunek konieczny, zaczynasz szukać tych różnic — bo to one otwierają drogę do twórczych rozwiązań.
Powiązany artykuł: Przygotowanie do negocjacji (Krok 1)
Jak profesjonalnie przygotować się do negocjacji krok po kroku
Podsumowanie
Negocjacje to proces osiągania porozumienia między stronami o odrębnych, ale współzależnych interesach. Trzy elementy — wiele stron, odrębne cele i współzależność — definiują każdą sytuację negocjacyjną. Rozumienie tej definicji to pierwszy krok do skuteczniejszego negocjowania.
Quick win: Przed następną ważną rozmową zadaj sobie trzy pytania: kto jest drugą stroną, czym różnią się nasze interesy i dlaczego potrzebujemy siebie nawzajem. Odpowiedzi dadzą Ci solidny fundament do rozmowy.
