Czy zdarzyło Ci się wyjść z negocjacji z poczuciem, że mogłeś uzyskać więcej? Że brakowało Ci jakiegoś narzędzia, by lepiej ocenić sytuację? W większości przypadków problem nie leży w braku charyzmy czy doświadczenia — leży w braku znajomości podstawowych pojęć negocjacyjnych.

Cztery pojęcia, które omawiam w tym artykule, stanowią fundament profesjonalnych negocjacji. Bez ich znajomości trudno się przygotować, jeszcze trudniej — świadomie prowadzić rozmowę.

BATNA — Twoja opcja zapasowa

BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) to Twoja najlepsza alternatywa na wypadek, gdyby negocjacje nie doprowadziły do porozumienia. Innymi słowy: co zrobisz, jeśli nie dogadasz się z tą konkretną osobą?

BATNA to Twoja siła negocjacyjna. Jeśli masz dobrą alternatywę — negocjujesz z pozycji siły. Jeśli nie masz żadnej — jesteś w trudnej pozycji, bo druga strona może to wyczuć.

Negocjator bez BATNA jest jak kierowca bez koła zapasowego — jedzie, dopóki wszystko gra. Problem zaczyna się przy pierwszym przebiciu.

Przed każdymi negocjacjami zadaj sobie pytanie: „Co zrobię, jeśli ta rozmowa nie przyniesie rezultatu?" Jeśli odpowiedź brzmi „nic" — to sygnał, że musisz najpierw zbudować alternatywę, zanim usiądziesz do stołu.

Obszary negocjacyjne

Obszary negocjacyjne to wszystkie tematy i kwestie, które będą omawiane przy stole. To nie tylko cena — choć wielu początkujących negocjatorów koncentruje się wyłącznie na niej.

Typowe obszary negocjacyjne obejmują:

Im więcej obszarów zidentyfikujesz przed negocjacjami, tym więcej masz przestrzeni do wymiany wartości. Możesz ustąpić w obszarze mniej ważnym dla Ciebie, zyskując w obszarze kluczowym.

NW

Przeczytaj też: Przygotowanie do negocjacji (Krok 1)

Jak zidentyfikować obszary i przygotować się do rozmów krok po kroku

ZOPA — strefa porozumienia

ZOPA (Zone Of Possible Agreement) to strefa, w której porozumienie jest możliwe — czyli zakres wartości akceptowalnych dla obu stron jednocześnie.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz samochód. Twoje minimum to 45 000 zł. Kupujący jest gotowy zapłacić maksymalnie 52 000 zł. ZOPA wynosi od 45 000 do 52 000 zł — w tym przedziale porozumienie jest możliwe.

Ale co, gdy Twoje minimum to 55 000 zł, a maksimum kupującego to 48 000 zł? ZOPA nie istnieje. Żadne negocjacje nie zmienią faktu, że wasze oczekiwania się nie pokrywają — chyba że zmienicie inne warunki (raty, termin, dodatkowe elementy transakcji).

Jeśli ZOPA nie istnieje w jednym obszarze — szukaj jej w pakiecie. Cena może być nieakceptowalna, ale cena + termin + warunki mogą otworzyć drzwi do porozumienia.

Linie brzegowe

Linie brzegowe to maksymalne i minimalne wartości, które jesteś gotów zaakceptować w każdym z obszarów negocjacyjnych. To Twoje granice — przekroczenie ich oznacza, że porozumienie jest gorsze niż brak porozumienia.

Dla każdego obszaru ustal:

Linie brzegowe działają jak kotwice bezpieczeństwa. W gorącej atmosferze negocjacji łatwo dać się ponieść emocjom i zgodzić na warunki, które spokojnie ocenione byłyby nieakceptowalne. Ustalone wcześniej granice chronią przed pochopnymi decyzjami.

NW

Powiązany artykuł: Czym są negocjacje?

Definicja negocjacji i trzy kluczowe elementy każdego procesu negocjacyjnego

Podsumowanie

BATNA, obszary negocjacyjne, ZOPA i linie brzegowe to cztery filary przygotowania do negocjacji. Znajomość tych pojęć pozwala Ci świadomie planować strategię, oceniać propozycje drugiej strony i podejmować racjonalne decyzje przy stole negocjacyjnym.

Quick win: Przed następnymi negocjacjami wypisz na kartce cztery kolumny: BATNA, Obszary, ZOPA, Linie brzegowe. Wypełnij każdą — nawet w punktach. Te 10 minut przygotowania może zmienić wynik rozmowy.