Czy można nauczyć się negocjować z książki? Teoria daje fundament, ale prawdziwe umiejętności negocjacyjne kształtują się wyłącznie w praktyce. Problem w tym, że każde realne negocjacje niosą za sobą konsekwencje — finansowe, relacyjne, biznesowe. Gry negocjacyjne rozwiązują ten dylemat, oferując bezpieczne środowisko do eksperymentowania.
Gry scenariuszowe służą jako narzędzie treningowe, które pozwala rozwijać kluczowe kompetencje negocjacyjne bez ryzyka poniesienia realnych strat.
Scenariusz a studium przypadku
Warto rozróżnić dwa podstawowe narzędzia szkoleniowe. Studia przypadków (case studies) badają zdarzenia historyczne — analizujemy realne negocjacje, które miały miejsce, wyciągamy wnioski z decyzji podjętych przez innych negocjatorów.
Scenariusze negocjacyjne natomiast mogą być zarówno fikcyjne, jak i abstrakcyjne. Uczestnicy wcielają się w określone role i prowadzą negocjacje według zadanych parametrów, ale z wolnością w wyborze strategii i technik.
Scenariusz daje ramy, ale to negocjator wypełnia je treścią. Właśnie ta wolność decyzyjna czyni gry negocjacyjne tak wartościowym narzędziem rozwojowym.
Przeczytaj też: Rodzaje stylów negocjacyjnych
Poznaj style win-win, win-lose i lose-lose, które możesz przećwiczyć w grach scenariuszowych.
Profesjonalna analiza gry
Sama gra to dopiero połowa wartości szkoleniowej. Kluczem jest profesjonalna analiza przebiegu negocjacji. Aby była skuteczna, wymaga trzech elementów:
- Profesjonalny negocjator jako obserwator — osoba z doświadczeniem praktycznym, która potrafi zauważyć subtelne błędy w komunikacji, strategii i taktyce
- Nagranie wideo — pozwala uczestnikom zobaczyć siebie z zewnątrz, co jest bezcennym doświadczeniem edukacyjnym. Mowa ciała, ton głosu, mimika — wiele z tych elementów nie dociera do świadomości podczas samych negocjacji
- Dokumentacja trzech obszarów do poprawy — konkretne, mierzalne rekomendacje, nad którymi uczestnik pracuje do następnej sesji
Scenariusz a rzeczywistość
Scenariusze różnią się od realnych negocjacji — i to jest zarówno ich ograniczenie, jak i siła. W scenariuszu emocje są mniejsze, stawki niższe, a konsekwencje nieistniejące. Ale jednocześnie ta bezpieczna przestrzeń pozwala eksperymentować z nowymi technikami, testować nieoczywiste podejścia i popełniać błędy bez konsekwencji.
Gry rozwijają szczególnie cenne umiejętności:
- Odgrywanie ról — zdolność wejścia w skórę drugiej strony, co buduje empatię negocjacyjną
- Improwizacja — reagowanie na niespodziewane sytuacje bez utraty kontroli nad procesem
- Zarządzanie stresem — nawet w scenariuszach pojawia się element presji, który warto oswajać
Powiązany artykuł: 10 zasad negocjowania
Zasady, które warto ćwiczyć w scenariuszach negocjacyjnych.
Turnieje negocjacyjne
Dla ambitnych negocjatorów istnieją formaty turniejowe, które dodają element rywalizacji. Wśród najbardziej znanych warto wymienić The Negotiation Challenge oraz Warsaw Negotiation Round. Koło naukowe "Negocjator" na SGH od lat produkuje wysokiej jakości materiały scenariuszowe wykorzystywane w szkoleniach akademickich i biznesowych.
Turnieje negocjacyjne oferują unikalne doświadczenie — presję czasu, rywalizację z innymi zespołami i ocenę przez profesjonalnych sędziów. To najbliższe symulacji realnych negocjacji w kontrolowanym środowisku.
Podsumowanie
Gry negocjacyjne to najprostszy sposób na systematyczny rozwój umiejętności negocjacyjnych. Łączą bezpieczeństwo treningu z intensywnością realnych interakcji. Niezależnie od poziomu doświadczenia, każdy negocjator może skorzystać z regularnej praktyki scenariuszowej. Kiedy ostatnio ćwiczyłeś swoje umiejętności negocjacyjne w bezpiecznym środowisku?
Quick win: Zaproponuj współpracownikowi krótki scenariusz negocjacyjny — np. ustalenie warunków projektu. 15 minut ćwiczeń nauczy Was więcej niż godzina teorii.
