Artykuły dot. negocjacji

Krok 2 – budowanie relacji

grudzień 28, 2015 - Artykuły dot. negocjacji

Pomyśl przez chwilę o ludziach, z którymi ostatnio się dobrze porozumiewasz. Jakie masz odczucia w stosunku do nich? Jaki oni mają stosunek do Ciebie? My, ludzie, podejmujemy decyzje w oparciu o emocje – dlatego najprawdopodobniej Ci, z którymi budujesz najlepsze porozumienia to jednocześnie Ci, wobec których masz pozytywne odczucia. Taka jest nasza natura. Budowanie relacji prowadzi do zaufania. Zaufanie w kontekście negocjacji to, można powiedzieć, wola zrobienia się podatnym na wolę innej osoby w imię osiągnięciu jakiejś korzyści. Gra jest prosta. Jeżeli między nami nie ma zaufania, to będziemy prowadzili rozmowy w atmosferze podejrzliwości, a porozumienie, które osiągniemy będzie najwyżej kompromisem (czyli rezultatem, w którym każda strona poświęciła coś, co chciała osiągnąć, w celu dotarcia do porozumienia). Jeżeli między nami jest zaufanie, to będziemy prowadzili rozmowy w atmosferze skupienia, bo wyeliminujemy rozpraszacz i barierę w postaci podejrzliwości. Ponadto będziemy mieli odwagę bardziej odsłonić się ze swoimi interesami, aby wspólnie z drugą stroną wypracować porozumienie, w którym wszyscy odejdziemy od stołu z wygraną. Udane porozumienie może być początkiem zyskownej współpracy, która będzie trwała latami. O to chodzi w dzisiejszych negocjacjach. Moja wieloletnia praktyka negocjatora jednoznacznie na to wskazuje.

Poniżej znajdziesz kilka porad dotyczących budowania relacji

Podstawą do kultywowania dobrych relacji jest szacunek. Szacunek wobec drugiej strony praktykujemy na przykład poprzez:

• słuchanie (kontakt wzrokowy, zwrócenie ciała w kierunku mówcy, nie wtrącanie, nie zmienianie tematu bez uprzedniego zakończenia itd.),
• branie pod uwagę słów (upewnienie się, że zrozumieliśmy interesy np. przez parafrazę, odzwierciedlenie ich interesów w przedstawianych propozycjach itd.),
• punktualność (szacunek wobec czasu),
• dawanie przestrzeni do relacji partnerskiej (równy z równym).

Niezbędnym czynnikiem jest komunikacja, na blogu poświęcam jej osobny dział. Nie zbudujemy dobrej relacji z kimś, z kim nie możemy się porozumieć. Komunikacja to budulec relacji interpersonalnych ponieważ to za pośrednictwem niej ludzie wchodzą ze sobą w interakcję, czyli w przestrzeń gdzie dzieją się relacje.

• Słuchanie (skupienie na mówcy gdy mówi),
• Okazywanie ciekawości (chęć rozmawiania o drugiej stronie więcej niż o sobie),
• Autentyczność (nie używanie narzędzi oszustwa takich jak kłamstwa),
• Spójność (odzwierciedlenie słów w naszym zachowaniu).

Tak jak większość tematów miękkich, budowanie relacji to zagadnienie nieskończenie szerokie. Zachęcam Cię do refleksji nad swoimi relacjami w środowisku biznesowym i obserwacji zjawisk w celu świadomej nauki. Wartościowym doświadczeniem będzie spotykanie się z ludźmi szkolącymi z komunikacji oraz autorytetami w dziedzinie budowania relacji i zjednywania sobie ludzi. Spędzając z nimi czas doznasz relacji, którą oni kreują wokół Ciebie. Będzie więc to zatem środowisko, w którym się najszybciej podszkolisz.