Artykuły dot. negocjacji

Rodzaje negocjacji

styczeń 28, 2016 - Artykuły dot. negocjacji

Negocjacje występują w wielu obszarach życia. Osobiście specjalizuję się w negocjacjach handlowych, zarówno w obszarze biznesowym (zakupowe, cenowe, warunki umów) oraz niebiznesowym (zakupy o wysokiej wartości, w szczególności negocjacje nieruchomości i z deweloperem). W tym artykule dostrzeżemy powszechność negocjacji. Najważniejsze jest to, że świadomość mnogości i różnorodności negocjacji poszerza horyzonty poznawcze dając nam dostęp do obszerniejszego asortymentu narzędzi i stylów, które możemy obrać podczas naszych wyzwań negocjacyjnych. Poniżej przedstawiam Ci rodzaje negocjacji wraz ze zwróceniem uwagi na to, czym się cechują (czyli czego trzeba się w nauczyć, aby je praktykować oraz czego można się nauczyć od ludzi, którzy je praktykują). Na początek zwróćmy uwagę, że zaprezentowany poniżej zbiór jest otwarty, gdyż bogactwo rodzajów negocjacji jest zbyt obszerne, by zebrać je w takim artykule. Ogólnie można podzielić negocjacje na trzy rodzaje: biznesowe, prawno-dyplomatyczne i niebiznesowe.

  1. Biznesowe – negocjacje w imieniu komercyjnej organizacji lub wśród jej członków.
    1. Handlowe – gdy zachodzi transakcja kupna lub sprzedaży pewnego dobra lub usługi. Wyjątkowo cenne umiejętności to słuchanie potrzeb i komunikacja.
    2. Strategiczne – na ogół trwają miesiącami lub nawet latami. Strategia negocjacyjna odgrywa kluczową kwestię. Budowanie zaufania może przeważyć o sukcesie.
      1. Fuzje
      2. Przejęcia
    3. Wewnętrzne – między pracownikami organizacji. Szefowie, którzy muszą ustalić zgodnie strategię zarządzania. Pracownicy, którzy muszą radzić sobie z często występującym wyścigiem szczurów i wszelkimi zjawiskami pochodnymi np. nieuczciwości. Negocjacje wynagrodzenia, warunków umowy itd. Wyjątkowo cenne są kompetencje społeczne.
  2. Prawno-dyplomatyczne – negocjacje charakterystyczne dla sektora rządowego.
    1. Sądowe – negocjacje na podstawie aktów normatywnych. Negocjacje odbywają się w obrębie systemu prawnego, którego znajomość jest konieczna. Na sali sądowej szczególnie przydają się umiejętności twardej argumentacji i wykładni logicznej.
    2. Policyjne – negocjacje, w których jedną ze stron jest osoba reprezentująca władzę i najczęściej istnieje element zagrożenia. Negocjator policyjny powinien być obeznany w psychologii, gdyż będzie musiał radzić sobie z ludźmi z zaburzeniami lub niedostosowanymi do życia w społeczeństwie. Szczególnie przydatna jest zimna krew, odporność na lęki i strach, umiejętność działania pod presją.
    3. Dyplomatyczne – negocjacje w imieniu nacji. Odbywają się w środowisku wielokulturowym, wielojęzykowym i często wielowyznaniowym. Aby umiejętnie przechodzić przez takie środowisko dyplomaci muszą się wykazać otwartością na zrozumienie zupełnie odmiennych sposobów myślenia i bycia oraz znajomością i szacunkiem wobec innych kultur.
    4. Polityczne – jedną stroną jest osoba zajmująca stanowisko polityka, drugą stroną może być polityk lub grupa obywateli. W przypadku tych drugich, szczególnym wyzwaniem jest dotarcie do różnych grup społecznych. Osoba robiąca to umiejętnie ma wysokie kompetencje dostosowywania języka do odbiorcy.
  3. Niebiznesowe – negocjujemy jako osoba prywatna.
    1. Zakupowe lub sprzedażowe – dla osoby prywatnej negocjacje mogą zaowocować oszczędnością pieniędzy przy zakupie mieszkania, jachtu, luksusowego samochodu itd. Podobnie ze sprzedawaniem swojego majątku. Przydatna jest znajomość rynku danego dobra.
    2. Rodzinne – skuteczne porozumiewanie się w rodzinie może być wyzwaniem, gdyż ta grupa społeczna cechuje się szczególnymi prawami socjologii. Przydaje się umiejętność wychodzenia z osobowości typowej dla relacji rodzinnej. Nota bene kwestie sporne przy spadkach są rodzinne dopóki sprawa nie trafi do sądu lub nie wkroczy mediator.
    3. Ze znajomymi – szukamy porozumienia w grupie osób z luźnymi relacjami. Najczęściej dzięki długotrwałości relacji i ich swobodzie możemy poznać ludzi, aby móc sprawniej się z nimi dogadywać.