Zaufanie w negocjacjach
Czym jest zaufanie? Jeżeli komuś ufamy to znaczy, że ta osoba jest godna zaufania (a nie na odwrót). Natomiast zaufanie nie jest czymś, co ta osoba od nas zyskuje. Zaufanie to cecha, którą posiadamy. To kontekst, który nadajemy ludziom, gdy wybieramy, aby im ufać. Takie spojrzenie na zaufanie jest ważne, ponieważ zakłada naszą odpowiedzialność za zaufanie, które dajemy ludziom. Jeżeli komuś ufamy i ta osoba nadużyje zaufania, które jej daliśmy to problem jest nasz – ponieważ źle oceniliśmy, że możemy tej osobie zaufać. Rola zaufania w negocjacjach Dla negocjacji zaufanie jest jak olej dla silnika – dzięki niemu rozmowy przebiegają gładko a zarazem relacje się nie niszczą. W kontekście zaufania nie tracimy energii na monitorowanie czy partner nas nie oszukuje i sami nie knujemy jak przeprowadzić oszustwo. Możemy przeznaczyć więcej energii na słuchanie i rozumienie oraz konstruktywną rozmowę. Zaufanie to niezbędny składnik dla negocjacji wygrana-wygrana opartych na interesach. Gra o zaufanie Gdy zaufania jeszcze nie ma lub gdy zostało odebrane, toczy się o nie gra. Większość ludzi uzależnia wybór czy komuś zaufać od tego, czy na podstawie przeszłości dana osoba była godna zaufania. W ten sposób, możemy łatwo zamknąć się w kręgu, z którego obie strony nie chcą wyjść. Dlatego tak jak opisałem powyżej, pomocne jest spojrzenie na zaufanie nie jako coś, co się zdobywa, ale jako coś, co dajemy. Daję zaufanie, bo taka jest moja wola (a nie dlatego, że mi pokazałeś, iż mogę Ci je dać). Miejmy odwagę, aby być tą pierwszą osobą, która obdarzy strony zaufaniem. Jak budować zaufanie? Oto kilka porad praktycznych:- Wyjaśnij swoje żądania. Zgodnie z psychologią, domyślnie widzimy ludzi w mniej dobrym świetle niż samych siebie (szczególnie nowo poznane osoby). W związku z tym, wyrażając nasze żądania możemy zostać źle odebrani, ponieważ ktoś może ocenić naszą propozycję jako nieuczciwą. Za każdym negocjatorem stoją okoliczności, które determinują granice brzegowe i charakter oczekiwań od porozumienia. Podzielenie się nimi z partnerem i wyjaśnienie swojego punktu widzenia może być cementem zaufania. Po pierwsze wskazuje na naszą transparentność, co implikuje uczciwość. Po drugie, to, co jest nam nieznane jest przyczyną stresu, a to, co zrozumiemy go obniża.
- Mów językiem partnera. Podstawą jest znajomość zwrotów branżowych – bez tego łatwo stracić na zaufaniu. Zapoznaj się z punktem widzenia partnera, sytuacją, dążeniami, historią. To pokaże Twoje oddanie i dobre intencje. Ponadto, jeżeli wchodzisz w negocjacje odbywające się w kontekście, który jest Ci słabo znany, możesz na początku wstępnych rozmów się zabezpieczyć. Powiedz, że pragniesz dokładnie poznać sytuację aby wspólnie wypracować jak najlepsze porozumienie, ale widzisz, że po drodze czeka Cię/was dużo nauki i prosisz o wyrozumiałość.
- Użyj reputacji. Jeżeli masz osobę, która zna przyszłego partnera to może okazać się korzystne, aby miała wkład w pierwszy etap spotkania. Może zadzwonić lub napisać do partnera, budując Twoją reputację. Pamiętaj, że Twój przyszły partner w negocjacjach spotka się z Twoją reputacją zanim spotka się z Tobą. Potraktuj ją jako narzędzie.
0