Artykuły dot. negocjacji

Negocjator / Baza wiedzy / Czarne zagrywki

Triki i czarne zagrywki w negocjacjach

Tak jak w każdej branży, w negocjacjach zdarzają się nieczyści gracze. Ten artykuł ma jeden cel – przedstawić jak najobszerniej jakich czarnych zagrywek używają, aby pomóc Ci je dostrzegać. Świadomość to pierwszy krok do zaradności. Zakazane narzędzia

• Otoczenie, które jest dla partnera niekomfortowe. Posadzenie z słońcem / światłem w twarz, nadmierny gorąc lub zimno, hałas – to sygnały, że należy zrobić przerwę i przenieść się w spokojniejsze miejsce, aby móc się w pełni skupić na rzeczy. W gestii wszystkich stron leży to, aby zadbać o odpowiednie warunki przed rozpoczęciem negocjacji.
• Alkohol, aby zaburzyć myślenie racjonalne. Często umotywowany pretekstem kulturowym lub wywołany presją społecznego dowodu słuszności. Fakty są takie, że nawet w najmniejszej dawce alkohol wpływa na sprawność umysłu. W ramach obrony można zaproponować wspólne świętowanie po podpisaniu porozumienia.
• Przekupstwo, czyli wytrych do pragnień. Przedstawienie partnerowi skrótu do dużych pieniędzy lub innych korzyści może działać na osoby o słabym kręgosłupie moralnym lub o niskim poczuciu wartości.
• Techniki prowadzące do przegranej partnera. Techniki to narzędzia balansujące na krawędzi etyki, a czasami postrzegane jako nieetyczne. Dlatego przed użyciem jakiejkolwiek z nich negocjator powinien przemyśleć co może się stać – nie powinien dążyć do wyniku innego niż wygrana- wygrana.
• Złe intencje, czyli niesienie zniszczenia. Osoby kierowane złymi intencjami są niestabilne na poziomie emocji i wartości, przez co są nieprzewidywalne i nie mają barier przed stosowaniem czarnych zagrywek.

Przykład Na koniec przedstawię prawdziwą historię, obrazującą ekstremalny przykład czarnej zagrywki. Negocjator z Europy poleciał do Azji, aby zawiązać kontrakt. Zgodnie z kulturą wschodnią, pierwsze dwa dni minęły na delektowaniu się tradycją, zwiedzaniem, jedzeniem, muzyką i alkoholem. Trzeciego dnia gospodarz oznajmił, że pod wieczór zasiądą aby porozmawiać o interesach. Europejczyk się ucieszył. Po południu oczywiście było więcej jedzenia i alkoholu a na koniec Azjata namówił gościa jeszcze na grę w tenisa stołowego. Azjata wielokrotnie powtarzał, że uwielbia ten sport. Był wyraźnie uszczęśliwiony i gra pozwoliła mu wykazać się jako gospodarzowi. Pod koniec rozgrywki Europejczyk był spocony, zmęczony, podpity i usłyszał, że za 10 minut zaczynają rozmowy. Po tych 10 minutach Azjata wrócił w czystej uprasowanej koszuli, świeży, skupiony i trzeźwy. Europejczyk był zdezorientowany. Podczas rozmów poszło mu wyjątkowo słabo i wrócił z marnym kontraktem. Na czym polega czarna zagrywka? Domyślasz się? Azjata podmienił się ze swoim bratem bliźniakiem po rozgrywce w tenisa stołowego. Gdyby cała sytuacja miała miejsce wewnątrz jednej kultury, podstęp mógłby być wykryty. Natomiast dla osoby nie przebywającej na co dzień z przedstawicielami innej rasy różnice między bliźniakami były praktycznie nie do spostrzeżenia.