Przykładowe techniki negocjacyjne
W tym artykule przedstawię Ci kilka uniwersalnych technik negocjacyjnych. Wcześniej omówiłem jaką rolę odgrywają w negocjacjach i czym są. Poniżej znajdziesz trzy techniki rozpisane pod kątem działania, mechanizmu i przykładu.
Niska piłka
Działanie: Składamy partnerowi propozycję wyglądającą z jego perspektywy atrakcyjnie. Dopiero gdy partner decyduje się w nią wejść (ale przed podpisaniem porozumienia!) przedstawiamy dodatkowe informacje, które sprawiają, iż oferta jest mniej atrakcyjna niż pierwotnie.
Mechanizmy: Po pierwsze, gdy partner otrzymuje atrakcyjną propozycję, łatwiej mu będzie powiedzieć ‘tak’. Z racji, że jest o propozycja aktualna i osiągalna, nasz partner poczuje jej korzyści, będzie mógł sobie je wyobrazić a zarazem odniesie wrażenie, jakby były już jego. Konsekwentnie, gdy okaże się, że musi oddać więcej by to mieć, będzie ku temu bardziej skłonny, ponieważ ciężej jest nam oddać coś, co już mamy niż się zdecydować na zakup czego, czego nie doświadczyliśmy. Skuteczność techniki rośnie wraz z zaangażowaniem partnera – gdy jak najmocniej doświadcza tej pierwszej propozycji.
Przykład: Wynajmujemy mieszkanie. Oprowadzamy potencjalnego klienta, pozwalamy mu poznać lokum jak najlepiej i przedstawiamy przystępną wysokość czynszu. Po tygodniu namysłu decyduje się na sporządzenie umowy. Wtedy informujemy go, że np. miejsce parkingowe w garażu podziemnym nie było objęte ceną i jeżeli je chce, to musi je dodatkowo opłacać.
Stopa w drzwiach
Działanie: Na początku składamy drobną prośbę. Niech to będzie coś, na co na pewno partner się zgodzi. Może być coś błahego. Gdy przedstawimy konkretniejszą propozycję, będzie mu łatwiej do niej przystać.
Mechanizmy: Po pierwsze, bycie pomocnym to zachowanie społecznie pożądane, które poprawia samopoczucie. Jeżeli ktoś nam w czymś pomoże, ponosząc przy tym mały koszt a jednocześnie dając dużą wartość to zobaczy siebie jako altruistycznego. Zarazem zacznie sam siebie przekonywać, że altruistyczny jest, co w przyszłości skłoni go do dalszego działania zgodnie ze swoimi przekonaniami. Do tego, wobec nas poczuje sympatię, ponieważ będziemy zapamiętani w powiązaniu z tym pozytywnym odczuciem. Po drugie, działa zasada konsekwencji – jeżeli ktoś zrobił pierwszy krok to zgodnie z postępowaniem racjonalnym zrobi też kolejny.
Przykład: Prowadzimy szkolenie. Zachowanie jednego z uczestników przeszkadza. Tworzymy okoliczności, aby nam w czymś pomógł / coś dla nas zrobił np. rozwinął ekran od rzutnika, otworzył okno. W następnej sytuacji, gdy jego zachowanie będzie przeszkadzało, można mu zwrócić uwagę i powinien się poprawić.
Pozorny wybór
Działanie: Przedstawiamy partnerowi do wyboru opcje, z których każda jest korzystna dla nas (i oczywiście dla niego).
Mechanizmy: Po pierwsze, mając do wyboru opcje, człowiek jest swobodny, bo nie czuje się pozostawiony bez wyjścia. Po drugie, zadając pytanie, które daje wybór pomiędzy dwoma opcjami kierujemy myślenie partnera w stronę zakupu (nie zastanawia się czy kupić, tylko co kupić).
Przykład: Jesteśmy sprzedawcą w salonie samochodowym. Klient odbywa jazdę próbną i w momencie wyrażenia chęci zakupu pytamy go, czy woli kupić model podstawowy, czy wariant z dodatkowym wyposażeniem.
Jak się bronić przed technikami negocjacji? Jak się targować? Taką wiedzę przekazuję np. na szkoleniach z negocjacji
TECHNIKA NEGOCJACJI Rola technik w negocjacjach. Rodzaje stylów negocjacyjnych, rodzaje negocjatorów, sposoby negocjacji. Przykładowe techniki negocjacji, sprzedaży wywierania wpływu i perswazji, przykłady zastosowania. Metody negocjacji, sprzedaży, perswazji. Najbardziej popularne taktyki negocjacyjne i sposoby obrony przed nimi. Strategie negocjacyjne. Etyka biznesu w negocjacjach. Triki i czarne zagrywki w negocjacjach.
0