Negocjator / Baza wiedzy o negocjacjach / Ustępstwa

Krok 5 – ustępstwa

Czy potrafisz ustępować z klasą? Ustępstwa to naturalny element negocjacji. To jest dobry powód, aby umieć przez nie przechodzić zwycięską ręką. Ze względu na swoją charakterystykę pozbawiania nas czegoś, możemy czuć intuicyjną niechęć do czynienia ustępstw. Koniecznym nawykiem negocjatorów biznesowych jest świadoma obserwacji emocji związanych z ustępowaniem i racjonalna ocena każdego ustępstwa. Pomogą w tym Ci mechanizmy opisane poniżej. Ustępstwa powinny być czynione w sposób spójny z naszymi interesami. Prowadzisz rozmowy z partnerem, ponieważ masz podstawy uważać, iż dzięki kooperacji z nim zbliżysz się do realizacji swoich celów. Pamiętajmy, że po pewnym czasie może okazać się inaczej – jedną z zapowiedzi takiego scenariusza jest presja na godzenie się na bardzo duże ustępstwa. Może to również sygnalizować, że Wasze interesy są bardziej rozbieżne niż pierwotnie uznano. Kluczowa jest znajomość wartościowej hierarchii swoich celów. Jeżeli partner domaga się, abyś zrezygnował z najważniejszej dla Ciebie rzeczy to czas poprosić o przerwę i chwycić za arkusz kalkulacyjny. Najpierw sprawdź, czy obliczając wartości oczekiwane nie popełniłeś błędu, a jeżeli nie, to przemyśl czy nie warto poszukać innego partnera, który uszanuje Twoje interesy. Podstawowe mechanizmy ustępstw:

1. Malejące kroki – każde kolejne ustępstwo ma coraz mniejszą wartość. W ten sposób dajesz partnerowi do zrozumienia, że zbliżacie się do minimalnej wartości, poniżej której nie będziesz chciał zejść. Jednocześnie, zamiast robić jedno zejście, robisz kilka małych. Dzięki temu tworzysz więcej stopni, czyli więcej okazji, aby coś zyskać. Na przykład: gdy Twoja pierwsza oferta wynosiła 480,000.- a przyjęta przez Ciebie wartość minimalna wynosiła 455,000.- to hipotetyczne ustępstwa mogłyby by wyglądać tak: pierwsze: 12,000.- drugie: 8,000.- trzecie: 4,000.- czwarte: 1,000.-
2. Pakiety – ustępstwa dotyczące kilku obszarów. Połączenie wymiany wartości w kilku obszarach daje większe możliwości, ponieważ istnieje więcej potencjalnych kombinacji. Na przykład, przy transakcji zakupowej domagamy się wydłużenia terminu płatności i bezpłatnej dostawy oferując zwiększenie wolumenu i zobowiązanie do złożenia kolejnego zamówienia za miesiąc.
3. Prezenty – jeżeli coś damy i nie weźmiemy nic w zamian to mogą się stać dwie rzeczy. Po pierwsze, w przypadku małego prezentu możemy wzbudzić u kogoś chęć odwzajemnienia się lub wzmóc jej czujność – w zależności od doświadczenia drugiej strony. Po drugie, dając prezent uczymy osobę obdarowaną, że jesteśmy osobami rozdającymi prezenty. W przyszłości mogą się więc tego domagać.
4. Dźwignia – czasami nasza mała strata może przynieść duży zysk partnerowi. Ustępstwo ustępstwu nie równe. Nawiązując do wartościowania różnych obszarów, warto sprawdzić, jakie małe ustępstwo z naszej strony może mieć nieproporcjonalnie dużą wartość dla partnera. W ten sposób możemy małym kosztem dostarczyć partnerowi pokaźny zysk… i vice versa.

Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego: PROCES NEGOCJACJI Od czego rozpocząć negocjacje? Przygotowanie do negocjacji. Wymiana informacji w negocjacjach. Budowanie relacji w negocjacjach. Wywieranie wpływu i perswazja. Jak negocjować, jak robić ustępstwa w negocjacjach? Porozumienie. Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.