Krok 4 – Perswazja i wywieranie wpływu
Czas nauczyć się rozmawiać o perswazji. To ważny temat zarówno dla negocjatorów jak i każdego człowieka. Jako zawodowy negocjator, używam perswazji aby budować porozumienia zgodne z interesami. Perswazja występuje wszędzie. Nauczyciel będzie skuteczniejszy jeżeli pokaże uczniom do czego będą mogli wykorzystać wiedzę w życiu. Menedżer będzie efektywniej zarządzał jeżeli potrafi delegować zadania tak, by ludzie nie czuli, iż im rozkazuje. Rodzic nie będzie musiał podnosić głosu jeżeli potrafi dogadać się z dzieckiem komunikacją perswazyjną.
Perswazja zręcznie wykorzystana może wnieść dużo dobrego w nasze życie. Na wstępie napiszę kilka słów od strony etyki.
Kontekst celu: Tak jak już zwróciłem uwagę opisując etapy negocjacji, perswazja to działania powodujące, by ktoś coś robił, czuł lub w coś wierzył. Aby perswazja była etyczna, ważne jest aby to ‘coś’ było dla strony korzystne. Inaczej mamy do czynienia ze złymi intencjami.
Kontekst środków: Etyczna praktyka perswazji, którą docieramy do celu, powinna być pozbawiona kłamstw i stronniczości oraz innych nieczystych zagrywek takich jak łapówka. Tu zaznaczę jednak, że łapówka może być standardem przyjętym w danej kulturze. Etyczna praktyka perswazji z uwagi na dobrą intencję nie jest też manipulacją.
Poniżej przedstawiam Ci dobre i praktyczne podstawy do stosowania etycznej perswazji.
Dualność – każdy kij ma dwa końce. Przygotowując się do rozmowy przeanalizuj starannie to, do czego chcesz kogoś przekonać. Dostrzeż zarówno zalety jak i wady. To da Ci pełniejsze postrzeganie i pomoże później sprawniej zrozumieć czy takie zalety i wady spełniają oczekiwania drugiej strony. Kieruj rozmową tak, aby wspólnie ze stroną przedyskutować jej argumenty i dostrzec je od strony zalet oraz wad. Takie działania sprawią, że rozmowa będzie bardziej obiektywna, a Ty zyskasz wiarygodność i przychylność rozmówcy.
Poznaj stronę – podejście do poznania drugiej strony będzie się różniło w zależności od tego czy mówimy o partnerze, z którym toczymy negocjacje przez kilka tygodni czy o nowo poznanej osobie, którą będziemy widzieć przez pięć minut. Podstawą w każdym wypadku są starannie dobrane pytania. Przy ograniczonym czasie zaczynajmy od najważniejszych rzeczy. Im lepiej znasz swój pogląd / produkt / interesy / segment rynku, w którym działasz tym sprawniej przyjdzie Ci formułowanie pytań.
Zachowaj otwartość umysłu – każdy ma unikatowy punkt widzenia. Okopanie się w swojej pozycji lub stronnicze postrzeganie przedmiotu negocjacji to ślepa uliczka, gdyż blokuje rozmówcę na nasze próby przekonywania. Umiejętność akceptacji i uznania punktu widzenia partnera jest wysoce skuteczną perswazją samą w sobie. Gdy widzimy, że ktoś podchodzi do naszych spostrzeżeń z szacunkiem i bierze je pod uwagę składając propozycję, czujemy większe zaufanie dla takiej osoby. Ponadto, słuchamy jej uważniej i jesteśmy gotowi zrobić ustępstwa po swojej stronie.
Dialog i dyskusja – szukaj i weryfikuj. Perswazja to szukanie rozwiązania dostrojonego do potrzeb drugiej strony w procesie opartym na strategii wygrana-wygrana. Przez otwartą dyskusję na temat różnic i podobieństw oraz zalet i wad poznajemy upodobania strony i wiemy, jakie zalety są dla niej najważniejsze oraz jakie wady nie stanowią problemu. W efekcie możemy modyfikować warunki dopóki nie staną się rozwiązaniem pasującym do oczekiwań strony.
Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego:
PROCES NEGOCJACJI
Od czego rozpocząć negocjacje?
Przygotowanie do negocjacji.
Wymiana informacji w negocjacjach.
Wywieranie wpływu i perswazja.
Jak negocjować, jak robić ustępstwa w negocjacjach?
Porozumienie w negocjacjach.
Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.
0