How to begin negotiations?

31 lipca 2015

Negotiator / Knowledge base / How to begin negotiations?

How to begin negotiations?

Ice breakers? Throwing in a joke? Negotiations begin with the first interaction between sides and this is of great meaning. With the first gesture or word that our partner receives, their mind beings to construct an image reflecting how it perceives us. The first pieces of information their perception assimilates are the most important because they have an effect analogic to anchoring – based on them further images will be created. If for some reason we make an undesired impression, correcting our image will be time consuming. The beginning of negotiation has to be integrated with our strategy. As we use a different strategy when buying a car than when making an annual deal for our contractor, we will desire to be perceived in different ways in both cases. For this reason, it is wise to firstly think up a strategy and then determine how we wish to be perceived. Based on that we can plan how to begin our negotiations. Below I present some practical things, which are worth taking into account. You can treat them as tips:

When talking with someone for the first time we can effectively establish a relationship if we satisfy his basic human need of acceptance. Subconsciously, we seek acceptance in every human we encounter. We can accept someone along with their emotions by proper communication.
Find common ground. Anything that you and your partner has in common can be used to build relationship. The rarer the thing, the stronger it can bind. For example, we usually feel stronger emotions coming across a person with whom we share a passion for African herbs than to something as popular as
Take care of body language and intonation. These two elements make 93% of the message. Remembering about such elements as a smile, straight back, chin one centimeter above the horizon and a calm and firm voice is a basic matter (as long as our strategy does not state differently).
Focus on the person and his attitude. Thanks to developed listening competencies as well as a good eye for body language and sensitive empathy you can gain valuable information. For example you’ll feel if your partner wants to jump to the concretes or start with a small talk and get to know you better.
Set the time frame. This depends on the type of negotiations but in most cases it is good to determine how long you would like to hold the talks and if you consider staying more time if the need arises.
During the first few minutes mention your partner’s name twice. There are two reasons for doing this. Firstly, a person’s name is the most dear words they could hear – by saying them to your partner, you act for the benefit of your relation and gain respect. Secondly, you will memorize their name.
During the first few minutes get your partner to say numerous ‘yes’. This way their mind learns that you are a person with whom it can agree. Also, its memory makes an account of these ‘agreements’.

NEGOTIATION PROCESS: How to begin negotiations? Preparing for negotiations. Information exchange in negotiations. Relationship building in negotiations. Influence and persuasion. How to made concessions in negotiations. Agreements.

Od czego rozpocząć negocjacje?

By admin on

31 lipca 2015

- Artykuły dot. negocjacji

Negocjator / Baza wiedzy negocjacyjnej / Od czego zacząć negocjacje?

Od czego rozpocząć negocjacje?

Przełamanie lodów? Rzucenie żartem? Negocjacje rozpoczynają się wraz z pierwszą interakcją z drugą stroną. Dlatego też pierwszy kontakt ma tak duże znaczenie. Otóż od pierwszych odebranych gestów, od pierwszego usłyszanego z naszej strony słowa nasz partner zacznie budować w swoim umyśle nasz wizerunek, czyli to jak nas postrzega. Pierwsze informacje o nas, które dostarczy mu percepcja są najważniejsze, ponieważ działają analogicznie do efektu kotwiczenia – wokół nich będzie dalej budował nasz obraz. Jeżeli z jakichś powodów wywrzemy wrażenie odbiegające od pożądanego, skorygowanie tego błędu będzie czasochłonne. Jak zatem wybrać odpowiednie otwarcie negocjacji? Sposób rozpoczęcia negocjacji musi być spójny z obraną strategią. Kupując samochód osobowy przyjmiemy inną strategię niż dogadując roczny kontrakt na usługę dla naszego zleceniodawcy. W każdym przypadku będziemy chcieli zbudować inny wizerunek. Dlatego też dobrze jest na początku odpowiedzieć sobie na pytanie jaką strategię przyjmujemy, a następnie ustalić jak chcemy zostać odebrani. Na podstawie tego zaplanujemy sposób rozpoczęcia negocjacji. Poniżej przedstawię kilka praktycznych narzędzi, które warto wziąć pod uwagę. Możesz potraktować je jako wskazówki:

Okaż akceptację. Rozmawiając z człowiekiem po raz pierwszy możemy skutecznie nawiązać z nim relację jeżeli spełnimy jego fundamentalną ludzką potrzebę akceptacji. Podświadomie szukamy akceptacji u ludzi, z którymi mamy styczność. Zaakceptowanie osoby oraz jej emocji dokonujemy poprzez odpowiednią komunikację.
Znajdź wspólny grunt. Wszystkie rzeczy, które macie wspólne mają potencjał, aby przyczynić się do dobrej relacji. Im mniej spotykana ta rzecz, tym mocniej zadziała. Na przykład, silniejsze emocje u nas wywoła poznanie osoby, z którą dzielimy pasję do ziół afrykańskich niż do czegoś tak powszechnego jak piłka nożna.
Zadbaj o mowę ciała i ton głosu. Te dwa czynniki składają się na łącznie 93% przekazu, dlatego pamiętanie o takich elementach jak uśmiech, proste plecy, podbródek centymetr nad horyzontem, spokojny i stanowczy głos to podstawa (o ile nasza strategia nie mówi inaczej).
Skup się na człowieku i wczuj się w jego postawę. Dzięki rozwiniętym umiejętnościom słuchania, obserwowania i empatii będziemy mogli wyłapać cenne informacje. Na przykład to czy partner woli przejść prosto do konkretów czy zacząć od luźnej rozmowy i poznać Cię bliżej.
Ustal ramy czasowe. To oczywiście zależy od rodzaju negocjacji, lecz w większości przypadków dobrze ustalić z stroną do której godziny dajecie sobie czas na rozmowy i czy bierzecie pod uwagę przedłużenie czasu jeżeli sytuacja będzie tego wymagała.
W przeciągu pierwszych minut rozmowy powtórz imię partnera dwukrotnie, wplatając je w zdanie. Są ku temu dwa powody. Po pierwsze, własne imię i nazwisko to najmilsze słowa, jakie człowiek słyszy – wypowiadając je do partnera działasz na korzyść waszej relacji i zyskujesz szacunek. Po drugie, utrwalisz imię partnera w pamięci.
W przeciągu pierwszych minut rozmowy wydobądź od partnera kilka razy ‘tak’. Nauczy to jego umysł, że jesteś człowiekiem, z którym może się zgadzać.

Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego: PROCES NEGOCJACJI Od czego rozpocząć negocjacje? Przygotowanie do negocjacji. Wymiana informacji w negocjacjach. Budowanie relacji w negocjacjach. Wywieranie wpływu i perswazja. Jak negocjować, jak robić ustępstwa w negocjacjach? Porozumienie. Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.

Goals in negotiations

By admin on

31 lipca 2015

- Artykuły dot. negocjacji

Negotiator / Knowledge base / Goals in negotiations

Goals in negotiations

The past three decades have brought about drastic changes in negotiations. They happened as a result of the market situation – the change of forces between supply and demand. Several years back when there was a surplus of demand, people often made agreements based on the circumstances. Currently, as the supply is in excess and sides have more possible options do choose from, negotiation require more consciousness of our needs, goals and interests. It used to be common to have single-shot negotiations, during which the maximization of profit was a goal in itself. Nowadays trends are dictating negotiations based on trust and cooperation. This is due to the surplus of supply over demand and a conviction that there is enough resources in the world to go around. In terms of the above context we can take a look at what goals business negotiations have. The prime goal of negotiation is to change the reality – ours as well as other sides’. The assumption is that by cooperating we can inflict stronger change which will have good results for all sides, rather than if we worked alone (apart from the level of dependency between sides). As long as sides are aptly chosen, this is a fact. Another basic goal is building trust and relationships. Thanks to this, possibilities which result in collaboration will be accessible for us in the long term and it is probable that new ones will arise. We have a time of negotiations based on relationship and cooperation. The challenge which appears is to negotiate a satisfying agreement while simultaneously building a strong relation with our partner. Simultaneously means making both things true. Those who have the capacity to practice such an approach achieve more because not only do they get what they need, but also establish a coalition which leads to access to new people, experience, ideas and knowledge that can give an unexpected twist to your future actions. The practice of negotiations based on relations and cooperation requires a different set of competencies that single-shot negotiations. A major role is played by skills such as communication, broad vision, emotional intelligence and convincement in good faith. Establishing relationships is easier when we show curiosity in other people and have a tactful sense of humor. All other goals are set by us in respect to our situation and based on the information we hold. During the process it is important to remember about clearly answering two questions: ‘which of my interests will I realize by means of this goal?’ and ‘which of my needs does this interest satisfy?’. If we can answer the above question in for ourselves in a convincing way, it means the direction in which we are heading with our goals should be consistent with our true needs rather than emotionally biased. NEGOTIATION ESSENTIALS What are negotiations? Key phrases in negotiations. The basic of basics in negotiations. Principles of negotiations. Goals in business negotiations. Stages of negotiations. The process of business negotiations. Trust in negotiations.

Cele negocjacji w biznesie

By admin on

31 lipca 2015

- Artykuły dot. negocjacji

Negocjator / Baza wiedzy / Cele negocjacji w biznesie

Cele negocjacji w biznesie

Co się zmieniło przez ostatnie lata w negocjacjach w Polsce? Przez ostatnie trzy dekady negocjacje w Polsce uległy drastycznym zmianom. Nastąpiły one w postaci reakcji na sytuację rynkową, a konkretniej – zmianę sił między podażą a popytem. Jeszcze kilkanaście lat temu z racji przeważającego popytu, ludzie często nawiązywali porozumienia w znacznej mierze ze względu na okoliczności. Obecnie, gdy przeważa podaż, a strony mają więcej możliwych opcji do wyboru, negocjacje wymagają większej świadomości własnych potrzeb, celów i interesów. Wcześniej powszechne były negocjacje jednostrzałowe, podczas których maksymalizacja zysku była celem samym w sobie. Teraz trendy skłaniają się ku negocjacjom opartym na zaufaniu i współpracy. Podstawą do tego jest odpowiednia nadwyżka podaży nad popytem oraz przekonanie, że na świecie jest wystarczająco zasobów, aby starczyło dla wszystkich.

W oparciu o przedstawiony wyżej kontekst możemy przyjrzeć się jakie cele mają negocjacje w biznesie.

Celem podstawowym negocjacji jest zmiana rzeczywistości na inną – zarówno rzeczywistości naszej jak i pozostałych stron. Założenie, które przyjmujemy jest takie, że przez działanie wspólne jesteśmy w stanie wprowadzić pokaźniejsze zmiany, których skutki będą lepsze dla wszystkich stron niż gdybyśmy działali oddzielnie (abstrahując od tego, w jakim stopniu strony są od siebie zależne). O ile strony są trafnie dobrane, tak rzeczywiście jest. Kolejnym celem podstawowym jest budowanie zaufania i relacji. Dzięki temu możliwości wynikające z kolaboracji będą dla nas dostępne w długim okresie i jest prawdopodobne, że wśród nich będą pojawiały się również nowe. Negocjacje oparte na zaufaniu, relacjach i współpracy Jesteśmy na etapie negocjacji opartych na relacjach i współpracy. Wyzwania, które łączy to podejście to wynegocjowanie zadowalającego porozumienia przy jednoczesnym budowaniu silnej relacji z partnerem. Jednocześnie, czyli tak aby obie rzeczy stały się prawdą. Ci, którzy potrafią praktykować takie podejście osiągają więcej, gdyż zyskują nie tylko to, czego potrzebują, ale również zyskują sprzymierzeńca, a co za tym idzie – dostęp do jego doświadczeń, wiedzy, znajomości, pomysłów itd., które mogą nadać nieoczkiwany zwrot Twoim własnym przyszłym działaniom. Jakie kompetencje są potrzebne w kontekście negocjacji opartych na relacjach i współpracy? Praktykowanie negocjacji opartych na relacjach i współpracy wymaga innego zestawu kompetencji niż negocjacje jednostrzałowe. Na pierwszy plan wchodzą kompetencje takie jak komunikacja, umiejętności szerszego spojrzenia, przekonanie o dobrej wierze oraz inteligencja emocjonalna. Relacje pomaga nawiązać również żywe zainteresowanie drugim człowiekiem i poczucie do humoru. Wszystkie pozostałe cele wyznaczamy sobie osobiście w zależności od sytuacji, w której się znajdujemy i w oparciu o informacje, które posiadamy. W trakcie tego procesu pamiętajmy, aby móc dokładnie sobie odpowiedzieć na pytanie ‘jakie interesy zrealizuję dzięki osiągnięciu tego celu?‘ oraz ‘z jakiej mojej potrzeby wynika ten interes?’. Jeżeli jesteśmy w stanie w sposób przekonywujący odpowiedzieć sobie na powyższe pytania, kierunek w którym zmierzamy ze swoimi celami powinien być raczej spójny z rzeczywistymi potrzebami a niżeli nacechowany emocjonalnie.

Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego: PODSTAWY NEGOCJACJI Czym są negocjacje? Najważniejsze pojęcia w negocjacjach. Podstawy negocjacji. Zasady negocjacji. Przygotowanie do negocjacji. Cele w negocjacjach w biznesie. Etapy negocjacji. Proces negocjacji biznesowych. Zaufanie w negocjacjach. Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.

How to begin negotiations?