Negocjacje rozpoczynają się wraz z pierwszą interakcją z drugą stroną. Nie wtedy, gdy padają pierwsze liczby. Nie wtedy, gdy siadasz przy stole. Ale w momencie, gdy partner po raz pierwszy Cię widzi — od pierwszych gestów i słów zaczyna budować Twój wizerunek.
To efekt kotwiczenia — pierwsze wrażenie staje się punktem odniesienia dla całej dalszej relacji. Skorygowanie złego pierwszego wrażenia jest procesem czasochłonnym i kosztownym. Dlatego warto zainwestować chwilę w przygotowanie otwarcia.
Jak wybrać odpowiednie otwarcie?
Sposób rozpoczęcia musi być spójny z obraną strategią. Kupując samochód przyjmiesz inną strategię niż dogadując roczny kontrakt z kluczowym dostawcą. Dlatego zanim zaczniesz, odpowiedz sobie na dwa pytania:
- Jaką strategię przyjmujesz? — rywalizacyjną, kooperacyjną czy mieszaną?
- Jak chcesz zostać odebrany? — jako twardy gracz, partner do współpracy czy ekspert?
Otwarcie negocjacji to jak pierwsze takty utworu muzycznego — określają tonację całej kompozycji. Zmiana tonacji w połowie jest możliwa, ale wymaga mistrzostwa.
Przeczytaj też: Przygotowanie do negocjacji (Krok 1)
Jak przygotować się mentalnie i merytorycznie przed rozpoczęciem rozmów.
7 praktycznych narzędzi otwarcia
Oto sprawdzone techniki, które pomogą Ci zbudować silne pierwsze wrażenie:
1. Okaż akceptację
Spełnij fundamentalną ludzką potrzebę akceptacji. Odpowiednia komunikacja — otwarta postawa, kontakt wzrokowy, szczery uśmiech — mówi partnerowi: „Jestem tutaj, bo chcę z Tobą rozmawiać".
2. Znajdź wspólny grunt
Im mniej spotykana wspólna rzecz, tym mocniej zadziała. Wspólne hobby, znajomy, doświadczenie branżowe — każdy punkt styczny buduje most między wami.
3. Zadbaj o mowę ciała i ton głosu
93% przekazu to komunikacja niewerbalna — mowa ciała i ton głosu. Uśmiech, proste plecy, spokojny głos — te elementy mówią więcej niż słowa.
4. Skup się na człowieku
Słuchanie, obserwowanie, empatia — to narzędzia, które dają cenne informacje o partnerze. Zamiast myśleć o tym, co powiesz dalej, naprawdę słuchaj tego, co mówi druga strona.
5. Ustal ramy czasowe
Do której godziny rozmawiacie? Czy przewidujecie przedłużenie? Jasne ramy dają poczucie bezpieczeństwa i struktury.
6. Powtórz imię partnera
Użyj imienia partnera dwukrotnie w pierwszych minutach rozmowy. Własne imię to jedne z najmilszych słów, jakie możemy usłyszeć — buduje natychmiastową więź.
7. Wydobądź kilka razy „tak"
W pierwszych minutach zadaj pytania, na które partner odpowie twierdząco. Nauczysz jego umysł, że jesteś osobą, z którą może się zgadzać. To subtelny, ale skuteczny mechanizm budowania porozumienia.
Powiązany artykuł: Wymiana informacji w negocjacjach (Krok 3)
Co robić po otwarciu? Jak prowadzić wymianę informacji, by budować przewagę.
Podsumowanie
Otwarcie negocjacji to moment, który definiuje dalszy przebieg rozmów. Od mowy ciała, przez ton głosu, po pierwsze słowa — każdy element tworzy wrażenie, które będzie towarzyszyć całemu procesowi. Które z 7 narzędzi zastosujesz na swoim najbliższym spotkaniu?
Quick win: Na następnym spotkaniu biznesowym użyj imienia rozmówcy dwukrotnie w pierwszych 3 minutach i zadaj 2 pytania, na które odpowie „tak". Obserwuj różnicę w dynamice rozmowy.
