Fundament to coś, co tworzy bazę lub istotę. Aby budować dalej, trzeba najpierw opanować fundamenty. W negocjacjach te fundamenty to nie techniki czy taktyki — to postawy, z którymi podchodzisz do drugiego człowieka.
Badania potwierdzają, że ludzie podejmują decyzje na bazie emocji, a dopiero potem racjonalizują je logicznie. Gdyby ludzie byli w pełni racjonalni, negocjacje sprowadzałyby się do wymiany arkuszy kalkulacyjnych. Ale tak nie jest — dlatego kluczem jest zrozumienie zjawisk opartych na emocjach i umiejętność wpływania na nie.
5 postaw negocjatora
1. Postawa zorientowana na człowieka
Ludzie zasługują na indywidualne i szczere traktowanie. Nie postrzegaj osoby przez pryzmat jej organizacji — negocjujesz z człowiekiem, nie z firmą. Nawet po złych doświadczeniach z poprzednimi partnerami, podchodzenie z negatywnością tworzy spirale wrogości.
Ludzie są z gruntu dobrzy. Jeśli podchodzisz do negocjacji z tym przekonaniem, otwierasz drzwi do porozumień, które byłyby niemożliwe przy postawie nieufności.
2. Postawa empatyczna
Każda interakcja obejmuje dynamikę emocji. Akceptacja ludzi takimi, jakimi są, otwiera dostęp do ich racjonalnego myślenia. Kiedy partner czuje się zrozumiany, przestaje bronić swojej pozycji i zaczyna szukać rozwiązań.
Przeczytaj też: Czym są negocjacje?
Definicja negocjacji i trzy kluczowe elementy każdego procesu negocjacyjnego.
3. Postawa skupiona na interesach wszystkich stron
Zrozum własne interesy, ale też głęboko zrozum interesy partnera. Okazywanie zainteresowania i szacunku dla celów drugiej strony to pierwszy krok ku pozytywnej relacji. Pytaj: „Co jest dla Pana naprawdę ważne?" — i naprawdę słuchaj odpowiedzi.
4. Postawa szacunku
Przez szacunek czujemy się docenieni i traktowani partnersko. Bez szacunku nie osiągniemy emocji, w których obie strony czują się pozytywnie wobec siebie nawzajem — a to warunek porozumienia win-win. Szacunek to nie ustępstwo — to inwestycja w relację.
5. Postawa perspektywy „my"
Zamiast skupiać się wyłącznie na swoich interesach, rozszerz uwagę na interesy partnera. Wspólne badanie interesów i podejście do negocjacji jak do rozwiązywania puzzli — to postawa, która tworzy wartość dla obu stron.
Powiązany artykuł: Cele negocjacji w biznesie
Po co negocjujemy? Transformacja relacji, budowanie zaufania i kluczowe kompetencje.
Dlaczego postawy są ważniejsze od technik?
Techniki negocjacyjne bez właściwych postaw to jak narzędzia w rękach kogoś, kto nie wie, co buduje. Możesz znać 50 taktyk, ale jeśli partner wyczuje brak szacunku lub empatii — żadna z nich nie zadziała.
Z drugiej strony, negocjator z właściwymi postawami, nawet bez znajomości zaawansowanych technik, naturalnie buduje atmosferę sprzyjającą porozumieniu. Postawy to fundament — techniki to narzędzia, które na nim budujesz.
Podsumowanie
Pięć postaw — orientacja na człowieka, empatia, fokus na interesach, szacunek i perspektywa „my" — to fundament, na którym stoi każda skuteczna negocjacja. Bez nich techniki są puste, a porozumienia kruche. Którą z tych postaw chcesz świadomie rozwijać w swoich najbliższych rozmowach?
Quick win: Przed następnymi negocjacjami przeczytaj tych 5 postaw i wybierz jedną, na której się szczególnie skupisz. Po spotkaniu oceń, jak wpłynęła na przebieg rozmowy.
