Drogi Odwiedzający!
Musisz wiedzieć, że zbieramy o Tobie informacje i niektóre Twoje dane osobowe. Spokojnie! Wykorzystujemy je legalnie i w sposób nieszkodzący Tobie.

Dlaczego wyświetlamy tę wiadomość?

Chcemy, byś wiedział, że na naszej stronie jesteś bezpieczny!




JAK CHRONIMY I PRZETWARZAMY TWOJE DANE?

  • Zapewniamy, że traktujemy dane osobowe ze szczególną starannością i przykładamy dużą wagę do ochrony Twojej prywatności.
  • Twoje dane osobowe gromadzimy i przetwarzamy jako GOŁEMBIEWSCY SP. z o.o. SP. K., będąc jednocześnie Administratorem zbioru danych osobowych.
  • Podając dobrowolnie swoje dane masz prawo dostępu do ich treści, ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania, prawo do przenoszenia danych, prawo do cofnięcia zgody w dowolnym momencie, z zastrzeżeniem, że odmowa podania danych lub ograniczenie ich przetwarzania może utrudnić kontakt z Tobą.
  • Twoje dane osobowe gromadzone i przetwarzane są wyłącznie w zakresie i celu niezbędnym do realizacji usługi i nie będą przetwarzane w innych celach, nie będziemy również ich używać do profilowania.
  • Dane osobowe przechowujemy wyłącznie na terenie EOG.
  • Twoje dane osobowe gromadzone i przetwarzane są zgodnie z rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 r. oraz ustawą z dnia 18 lipca 2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz.U.2017. poz. 1219 t.j.).
  • Pamiętaj, że masz prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego w zakresie ochrony danych osobowych.
ROZUMIEM

Your address will show here +12 34 56 78
Artykuły dot. negocjacji

Styl negocjacyjny to całokształt naszych zachowań i postaw, które przejawiamy podczas procesu negocjacyjnego. Styl powinien być spójny ze strategią. Wyróżniamy trzy podstawowe style negocjacyjne, które zostały nazwane w zależności od ich najprawdopodobniejszego efektu. Stanowią one zarazem zbiór przekonań o podejściu do negocjacji i są funkcją naszych życiowych wartości. Poniżej scharakteryzowałem najważniejsze informacje o każdym z nich. Zachęcam do sięgnięcia po dalszą literaturę na ten temat i do autorefleksji na temat własnego stylu.

Przegrana-przegrana

Żadna ze stron nie osiąga zwycięstwa realnego. Jest to destruktywny styl, ponieważ każda ze stron odchodzi od stołu z porozumieniem… przegrana. Czyli obie strony w pewien sposób zgodziły się na to, aby pozbawić siebie i partnera możliwości osiągnięcia interesów. Taki styl negocjacji jest typowy dla osób o słabym opanowaniu emocjonalnym, brakiem aktualnych informacji czy nieczystymi intencjami. Ten styl charakteryzuje się nieustępliwością, wywieraniem presji, manipulacją, bezwzględnością w stosunku do partnera, obojętnością wobec interesów partnera, upartością, czarnymi zagrywkami, ślepym i egoistycznym pościgiem za swoimi celami.

Wygrana-przegrana

Tylko jedna ze stron osiąga zwycięstwo realne. W wyniku słabego zrozumienia interesów, nierzetelności, błędów w wymianie informacji, używania technik itd. jedna ze stron odchodzi od stołu z przegraną i najprawdopodobniej nie będzie chciała kontynuować współpracy w przyszłości. Ten styl charakteryzuje się silnym zorientowaniem na własne cele bądź brakiem zrozumienia interesów partnera.

Wygrana-wygrana

Każda strona osiąga zwycięstwo realne, spójne z interesami.  Jest to styl zapewniający trwałość relacji i wspólnych interesów. Dzięki wspólnemu podejściu do znalezienia optymalnych opcji na spełnienie wzajemnych interesów, strony osiągają konstruktywne porozumienie drogą kooperatywną. Styl ten charakteryzuje się zorientowaniem na interesach, wspólnym podejmowaniu decyzji, obiektywnością kryteriów porównywania opcji, podejściem do negocjacji jak do rozwiązania problemu, szacunkiem dla wzajemnych interesów, otwartością, zaufaniem. Jest to według mnie najbardziej stosowny styl negocjowania w dzisiejszym biznesie.

Dylemat negocjatora

Podchodząc do negocjacji stajemy przed dylematem, czy nasz partner przyjmie taki sam styl jak my. O wiele swobodniej i pewniej rozmawia się wiedząc, że druga osoba również chce, aby wszystkie strony odeszły od stołu zwycięsko. Powstaje zatem pytanie, co zrobić jeżeli natrafimy na partnera nastawionego wyłącznie na własną wygraną. Na pewno jest to sytuacja, w której warto się zatrzymać i przemyśleć jakich mamy alternatywnych partnerów – zmiana może zaoszczędzić nam mnóstwo niepotrzebnych przeszkód.

Najważniejsze co można teraz robić to być przykładem negocjacji wygrana-wygrana, aby było jak najwięcej negocjatorów działających w ten sposób. Dzięki temu cywilizacja będzie beneficjentem potencjału kolektywnej kreatywności dobrych i silnych organizacji, krajów i ludzi.

0

  Szanowni Państwo, Wykład “Akademia Negocjacji #1” już za nami, w pliku poniżej obiecana prezentacja Akademia Negocjacji nr 1 – prezentacja z wykładu Zapraszam także: 1. 14 maja w sobotę na szkolenie z negocjacji – zupełnie z innej strony niż na wykładzie 10 maja spojrzenie na negocjacje, też wiele ćwiczeń i gier negocjacyjnych (już w mniejszym gronie niż na wykładzie). https://www.facebook.com/events/1744886549112831/ 2. wykłady z negocjacji w miastach Gdynia, Poznań, Wrocław, a niebawem także Kraków… https://www.facebook.com/negocjacje.w.biznesie/events Do zobaczenia! Paweł Gołembiewski
0

Negocjator / Baza wiedzy / 10 zasad negocjowania

10 zasad negocjowania

Ten artykuł jest szczególny, ponieważ stanowi podsumowanie ważnych elementów zawodowych negocjacji, które opisywałem w artykułach publikowanych tutaj oraz na swoim blogu przez ostatnie miesiące. Zawiera zasady, które wybrałem na podstawie swoich doświadczeń i jestem przekonany, że te kilka punktów ma decydujące znaczenie podczas drogi do porozumienia.  
  1. Miej jasny powód – jeżeli możesz, nie negocjuj – ułóż ofertę, której nie odrzuci druga strona. Jeżeli wybierasz negocjacje, bądź przekonany dlaczego chcesz to zrobić. Pomyśl, jakie są inne możliwości na spełnienie potrzeb. Świadomy wybór drogi negocjacji zapewni motywacją, by je profesjonalnie przeprowadzić do samego końca.
  2. Bądź pokornym partnerem – świat jest pełen zjawisk, z którymi się w życiu nie spotkaliśmy i pełen ludzi z możliwościami, które nam się nawet nie śniły. Otwieranie się na możliwości, których wcześniej nie znaliśmy i powstrzymanie się przed oceną nieznanego poszerza możliwość opcji działania. Jednocześnie, traktowanie partnera na równi wzbudzi szacunek i zachowa własną asertywność.
  3. Przygotuj się – patrzenie w przyszłość zmniejsza niepewność. Przygotowanie to projekcja przyszłości. Dzięki niej zapoznasz się z wydarzeniami, które dopiero Cię spotkają, aby nie były Ci obce i abyś się w nich czuł/a na tyle komfortowo, aby móc skutecznie działać.
  4. Słuchaj – ten, kto ma więcej informacji ma większe możliwości do skutecznego działania. Słuchanie i rozumienie sprawi, że będziesz stroną mającą więcej informacji.
  5. Patrz z różnych perspektyw – więcej punktów widzenia poszerza zrozumienie i odsłania rzeczy nieuchwytne z własnej perspektywy. Idź na galerię, by zdysocjować się od własnego punktu widzenia i objąć perspektywą sytuację przy stole negocjacyjnym. Wcielaj się w partnera, aby zrozumieć jego żądania i oferowane warunki.
  6. Myśl przez pryzmat interesów – dążenie do zrozumienia co partner chce osiągnąć swoimi żądaniami sprawi, że rozmowa nabierze charakteru wspólnego rozwiązywania problemu. Dzięki takiej transparentności strony nie okopią się na swoich stanowiskach. Ponadto, rozmowa będzie bardziej produktywna i zwiększy szanse na pozytywne porozumienie.
  7. Okazuj szacunek – w każdych okolicznościach można okazywać szacunek. Nieuprzejme zachowanie partnera nie usprawiedliwia naszej nieuprzejmej reakcji. Zachowanie profesjonalizmu to podstawa.
  8. Nie angażuj emocji – bez względu na to jak silne emocje są dla nas, nie powinny być mieszane z rzeczywistością. Emocje wpływają na Twoje zachowanie tylko jeżeli im na to pozwolisz. Niech emocje nie kierują Tobą. Ty kieruj emocjami.
  9. Działaj strategią wygrana – wygrana – dbaj o interesy partnera tak samo jak dbasz o swoje. To nastawi myślenie na znalezienie rozwiązania korzystnego dla wszystkich. Ponadto, obejmując umysłem interesy wszystkich będziesz miał większą kontrolę nad procesem.
  10. Spisuj porozumienie – warto zapisywać warunki co jakiś czas, nawet jeżeli nie są jeszcze tymi ostatecznymi. Jeżeli czyjaś pamięć miałaby zawieść, spisane warunki pomogą zaoszczędzić mnóstwo czasu na zbędne wyjaśnienia.
Ucz się & baw – każde negocjacje są wyjątkowe. Niechaj każde stanowią oddzielną przygodę, która jest angażująca, stanowi wyzwanie i przyczynia się do tego, abyśmy (negocjatorzy) byli mądrzejsi, silniejsi, bardziej rozważni i dobrzy. Udanych, wartościowych porozumień! Paweł
0

Negocjator / Baza wiedzy / Gry

Gry Negocjacyjne

Umiejętności negocjacyjne najlepiej doskonalić przez praktykę. Jeżeli chcesz poćwiczyć w środowisku bez ryzyka, w tym artykule opiszę narzędzie to umożliwiające. Jest nim scenariusz negocjacyjny. Scenariusz a studium przypadku Scenariusz jest w swojej istocie podobny do studium przypadku, natomiast jest jedna znacząca różnica. Studium opiera się na historycznym przypadku negocjacyjnym, a scenariusz może również być fikcyjny lub nawet abstrakcyjny. Każdy z nich jest wartościowy na swój sposób, np. abstrakcyjne usytuowanie pobudza kreatywność, która później przydaje się przy rozwiązywaniu realnych problemów. Profesjonalna analiza Scenariusz to narzędzie niosące potężną wartość, jeżeli zadbamy o kilka kwestii Po pierwsze, warto zaprosić profesjonalnego negocjatora, który będzie obserwował rozgrywkę i notował spostrzeżenia. Po zakończeniu, powinien moderować wyciąganie wniosków i pomóc graczom przeanalizować własne zachowania. Po drugie, można nagrać negocjacje na kamerę, aby po zakończeniu przeanalizować cały proces w chronologicznej retrospekcji włączając w to tendencje behawioralne. Dla graczy, obejrzenie samych siebie jest ciekawe i dostarcza bezstronne informacje. Dzięki temu będą sprawniej poprawiali swoje umiejętności. Po trzecie, warto aby gracze zanotowali trzy rzeczy, które chcą poprawić i wrócili do tej notatki po zakończeniu przyszłej rozgrywki, aby zbadać postęp. Scenariusz a rzeczywistość Jest kilka szczegółów odróżniających warunki scenariusza od rzeczywistości. Człowiek w każdym przypadku będzie się inaczej zachowywał. W rzeczywistości jest sobą i negocjuje realne sprawy, a podczas scenariusza wciela się w rolę postaci i wchodzi w jej świat. To sprawia, że w rzeczywistości na ogół łatwiej nam wyjść poza schemat, by wymyślić oryginalne rozwiązanie, ponieważ mamy nieporównywalnie więcej informacji do dyspozycji. Ponadto, będąc graczem w grze mamy inne mentalne nastawienie do negocjacji, ponieważ nie istnieje aspekt ryzyka. Ponadto, scenariusze rozwijają umiejętności wchodzenia w role i improwizacji, które są w życiu bardzo przydatne. Gry w świecie turniejów Scenariusze są wykorzystywane podczas międzynarodowych mistrzostw świata w negocjacjach takich jak The Negotiation Challenge czy Warsaw Negotiation Round. W Polsce, prawdopodobnie jedynym liczącym się źródłem scenariuszy negocjacyjnych jest Studenckie Kołe Naukowe Negocjator w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie, organizator Warsaw Negotiation Round. Jego członkowie oraz alumni skrupulatnie sporządzają wysokiej jakości materiały na potrzeby turniejów, które organizują na skalę narodową i międzynarodową pod patronatem Marszałka Senatu. Pewien czas później, wybrane scenariusze ukazują się w postaci publikacji książkowych. Najnowsze wydania są przejrzyście ułożone i zawierają wszystkie potrzebne materiały obejmujące komentarze autorów, karty punktacji, komentarze wprowadzające itd. Przeczytaj wywiad z organizatorami Warsaw Negotiation Round 2015 Przeczytaj moją osobistą relację z Warsaw Negotiation Round 2015, do którego przygotowywałem polską drużynę.
0

Negocjator / Baza wiedzy / Międzukulturowe – Azja

Przykładowe różnice międzykulturowe – kraje azjatyckie

W tym artykule zarysuję główne różnice, o których warto wiedzieć w kontekście negocjacji z Azjatami. Podejście do negocjacji W centrum wszelkich różnic jest podejście do negocjacji biznesowych. O ile w Europie w większości przypadków sprawy sprowadzają się do rezultatu zabezpieczonego kontraktem, o tyle w Chinach sprawa jest bardziej złożona. Otóż o wiele ważniejszą rzeczą od rezultatów jest droga, którą do nich zmierzamy. Można w uproszczeniu powiedzieć, że nie należy się śpieszyć. Kładzie się nacisk na poznawanie partnera – jego osoby i jego kultury – to jest oznaka szacunku. Przykłada się wagę do starannego zrozumienia partnera – jego interesów, procesu myślowego i sposobu podejmowania decyzji. Zaufanie jest stawiane wyżej niż w Europie i to ono de facto stanowi rezultat. Poziom zaufania między partnerami jest na tyle wysoki, że nadal często nie spisuje się kontraktów. Można powiedzieć, że w Azji słowne porozumienie jest tak samo ważne jak w Europie spisany kontrakt. Pisząc o kontrakcie, Chińczycy mają inne postrzeganie tego narzędzia. Dla nich, jest to swego rodzaju podsumowanie. W dodatku, podchodzą do niego elastycznie i normą jest zmienianie warunków po zakończeniu negocjacji. Wartości Na pierwszym miejscu wartości obserwujemy szacunek i społeczeństwo. Chińczycy są kulturą społeczną w przeciwieństwie do naszej, indywidualistycznej. Z tego powodu są bardziej świadomi siebie nawzajem. Dbają o to, aby nie sprawić by ktoś inny ‘stracił przez nich twarz’ i postępują z szacunkiem do rozmówcy. Szacunek przejawiają pośrednim wyrażaniem sprzeciwu oraz trudnością w odmawianiu propozycji. Budowanie relacji Z uwagi na wysoką wartość szacunku, Chińczycy poświęcają dużo czasu na budowania relacji. Po pierwsze, o relację należy zadbać zanim przejdzie się do rozmów o interesach (w przeciwieństwie do Europejczyków, dla których jakość relacji często błędnie wynika z jakości porozumienia biznesowego). Jest to złożony proces poznawania i rozumienia partnera oraz jego kultury. Możemy się spodziewać kilku dni spędzonych na byciu oprowadzanym po okolicznych miejscach bogatych w historię i tradycję. Dodatkowo, kosztowanie smaków kuchni, trunków i słuchanie muzyki umilą ten czas. Pożądanym zachowaniem jest dobrze się bawić i być wdzięcznym za możliwość, jaką gospodarz nam zapewnia. Bądźmy otwarci i próbujmy rzeczy, gdy nadarza się okazja – pamiętajmy, że odmawianie jest oznaką braku szacunku. Komunikacja W kontekście werbalnego porozumiewania się, dobrze wiedzieć o dwóch rzeczach. Z racji na głęboki szacunek wobec rozmówcy, Azjaci w niezwykle subtelny sposób wyrażają sprzeciw. Robią to na tyle grzecznie (aby nie urazić rozmówcy), że można jednoznacznie nie zrozumieć ich intencji. Kolejną pochodną sprawą jest niejasne (według naszych standardów) wyrażanie własnej opinii. Powyższe rzeczy składają się na to, że Azjatom daleko do bycia bezpośrednim. Negocjacje w krajach Azjatyckich to prawdziwa przygoda. Zachęcam do zapoznawania się z historiami doświadczonych praktyków.
0

Negocjator / Baza wiedzy / Różnice międzykulturowe – Europa

Przykładowe różnice międzykulturowe – kraje europejskie

W tym artykule przedstawię kilka charakterystycznych cech wynikających z różnic kulturowych, z którymi można się spotkać negocjując z czteroma przykładowymi nacjami. Francuzi Pierwszą i najważniejszą umiejętnością przy rozmowach z Francuzami jest znajomość ich języka na biegłym poziomie. To jeden z kluczy do otworzenia furtki do wspólnych interesów. Brak znajomości francuskiego znacznie utrudni przekonanie ich chociażby do rozmów, natomiast nie oznacza jeszcze przegranej. Jeżeli reprezentujemy firmę, która ma swoje oddziały we Francji, możemy użyć tego faktu, aby zyskać przychylność i rozpocząć proces komunikacji. Drugą istotną kwestią jest punktualność. Zaniechanie szacunku wobec czasu partnera francuskiego może łatwo skończyć się zerwaniem negocjacji. Ogólnie Francuzi bywają wyrachowani i zimni. Niemcy Wchodząc w negocjacje możemy być pewni, że niemiecki negocjator przygotował się wzorowo. Pozyskał informacje o nas i szczegółowe dane o firmie, którą reprezentujemy. Ponadto możemy oczekiwać, że rozmówca posiada fachową wiedzę branżową i będzie skrupulatnie analizował przedmiot transakcji. Jeżeli przedmiotem jest produkt, lepiej aby jakością nie odstawał od niemieckich standardów. Będąc świetnymi inżynierami, oczekują tego samego od dostawców. Do tego, ważne dla nich jest, aby niemieccy klienci zostali profesjonalnie obsłużeni, co obejmuje również dokładne poznanie ich potrzeb. Jeżeli chodzi o kulturę, to spodziewajmy się i przygotujmy się wyłącznie na profesjonalizm. Wysoka etykieta, punktualność, rozmowy konkretne i tylko na temat. Wielka Brytania Przede wszystkim, ważne jest sprawdzić z kim się negocjuje, ponieważ może się okazać, że nie będzie to rodowity Anglik. Możemy trafić na Szkota lub Irlandczyka, dla których nazwanie Anglikiem bywa obraźliwe. Ponadto, z racji na wysoką liczbę imigrantów, nie powinno nas dziwić, iż negocjujemy z osobą pochodzącą z innej nacji – wtedy dobrze się przygotować z obu kultur, gdyż nie wiemy czy przyjezdny już przyswoił styl panujący w Wielkiej Brytanii czy nadal trzyma się rodowitego. Po pierwsze, Anglicy nie lubią informować o braku pełnomocnictwa decyzyjnego, jeżeli takiego nie mają. Łatwo robią wrażenie autorytetu, przez co może być to ciężko zweryfikować. Po drugie, rozmowy o interesach poprzedzają i kończą luźne tematy towarzyskie, dlatego warto być na czasie z wiadomościami, aby móc z lekkością nawiązać rozmowę. Same rozmowy o interesach przebiegają w wysokiej kulturze. Włosi Z natury mniej formalni, otwarci i ekspresyjni. Po pierwsze, uwielbiają się targować, szczególnie w aspekcie ceny. Z tego powodu warto odpowiednio dostosować wejściową propozycję oraz staranie przygotować się do przedstawienia z czego wynika podawana cena. Włosi mają bardzo specyficzny śródziemnomorski styl bycia. Oznacza to, że mają wyjątkowo luźne podejście do punktualności i zdarza im się przełożyć lub odwołać spotkanie nie informując o tym uczestników. Są ciepli, lubią rozmawiać o swoich rodzinach i polityce przed przejściem do interesów. Ich emocje potrafią być dynamiczne, przechodząc ze spokojnych w głośnych i gestykulujących. Decyzje generalnie wolą podejmować po dłuższym namyśle lub w ostatniej chwili. Zmienność to trafne określenie stylu włoskiego.
0

Negocjator / Baza wiedzy / Międzukulturowe – Przygotowanie

Negocjacje międzykulturowe – jak się przygotować?

Jeżeli przeczytałeś o negocjacjach międzykulturowych to pewne naszło Cię pytanie jak się do nich przygotować. W tym artykule zebrałem informacje na ten właśnie temat. Fundament Najważniejsze rzeczy pozostają takie same jak w przypadku każdych innych negocjacji. Rzeczy opisane w artykule o przygotowaniu do negocjacji obowiązują również w przypadku środowiska międzynarodowego. Ponadto, powinniśmy się tym bardziej starannie przyłożyć do określenia kluczowych pojęć takich jak interesy i BATNA. Dlaczego? Ponieważ nasza asertywność i umiejętność skupienia na interesach będzie poddana próbie przez być może kompletnie nieznane nam zachowania – będzie łatwiej o błąd. Informacje, informacje, informacje W zależności od charakteru negocjacji, będą Ci potrzebne precyzyjne informacje aby poruszać się po nowym gruncie. Najczęściej będą do nich należeć: prawo międzynarodowe i lokalne obowiązujące u partnera; systemy podatkowe; sytuacja polityczna; prawa ochrony własności intelektualnej; prawo dotyczące form podmiotów prawnych; prawo dotyczące zawierania umów w zależności od podmiotu prawnego; prawo dotyczące międzynarodowych fuzji i przejęć; najważniejsze urzędy państwowe i ich procedury. Warto również dowiedzieć się co z czynności u nas dozwolonych jest w kraju/kulturze partnera zabronione (żeby uniknąć potencjalnych kłopotów). W zależności od sytuacji, może być warto zainwestować w porządne źródła wiedzy – np. konsultacje z wysokiej klasy prawnikami oraz negocjatorami, którzy mają doświadczenie w danym środowisku. Warto zainteresować się kulturą i najważniejszymi informacjami o kraju lub okolicy – np. gospodarka, interesy międzynarodowe. Pomoże to swobodniej rozmawiać oraz pokaże, że jesteśmy dobrze przygotowani i znamy terytorium (taka demonstracja również zniechęci partnera do wykorzystywania przewagi terytorium na swoją korzyść jeżeli takie miał intencje). Do tego zapoznajmy się z typowymi zachowaniami negocjatorów, które wynikają z danej kultury.  Lepiej wiedzieć więcej niż mniej. Przygotowując się do negocjacji chcemy ograniczyć ilość niespodzianek, które mogą się pojawić na tle kulturowym do minimum, aby móc skoncentrować się potem na rozmowie. Inne aspekty, o których warto pamiętać Dowiedzenie się o tym jak w kulturze partnera postrzegana jest etykieta zapewni nam informacje, dzięki którym lepiej dostosujemy swój ubiór i zachowanie do lokalnych zwyczajów. Jest to w naszym najlepiej pojętym interesie, aby partner nas zrozumiał zgodnie z naszą intencją. Dlatego warto zwrócić uwagę na różnice w precyzyjnym formułowaniu zdań w językach wysoko- i nisko- kontekstowych. Nawet doświadczeni negocjatorzy będą napotykać się na nowe zjawiska w negocjacjach międzykulturowych. To, czego nie znamy lub nie rozumiemy może budować frustrację, dlatego pomocne jest nastawienie swojego ducha na opanowanie i spokój. Bądźmy przygotowani do okazywania akceptacji i precyzyjnego wyrażania swoich interesów.
0

Negocjator / Baza wiedzy / Negocjacje Międzukulturowe

Negocjacje międzykulturowe

Negocjacje w środowisku międzykulturowym to wyzwanie. Ten artykuł podpowie Ci  jak się za nie zabrać. Przeczytaj go uważnie a dowiesz się jakiej wiedzy potrzebujesz by przeprowadzać je z sukcesem. Perspektywa postrzegania Wszystkie nasze myśli są interpretacją rzeczywistości. Nasze postrzeganie świata odbywa się przez filtry, które tworzymy całe życie. Każde doświadczenie kształtuje nasze filtry. Jeżeli wychowaliśmy się w Chińskiej metropolii to będziemy przystosowani do społeczeństwa jako kolektywu. Jeżeli spędzimy dwa lata pracując jako programiści to będziemy mieli wzmocnioną umiejętność logicznego myślenia  i będziemy się nią częściej posługiwali w innych sferach życia. Nasze doświadczenia kształtują to kim jesteśmy, dlatego negocjator z Wietnamu, który spędził lata w rzeczywistości innej niż negocjator z Norwegii napotka się z całym szeregiem wyzwań podczas rozmowy negocjacyjnej. Będziemy sobie lepiej radzić z różnicami jeżeli przyjmiemy postawę szacunku oraz podszlifujemy kompetencje komunikacji i słuchania. Przesłanie: Zaakceptuj, że każdy człowiek jest inny, a kultura ma specyficzny wpływ na różnice między ludźmi. Różnorodność kulturowa Kultura to dziedzictwo wartości i zwyczajów. Kształtują one zachowania, z którymi będziemy się spotykać. Dla negocjatora najważniejsze jest rozumieć owe zachowania i wiedzieć jak na nie odpowiadać. Na przykład: dla Włocha spóźnienie się o pół godziny może być czymś zwyczajnym przez co nie przyjdzie mu nawet do głowy aby za to przeprosić. Natomiast dla Niemca, spóźnienie się oznacza brak szacunku, ponieważ powoduje ono nietrzymanie się planów i wywołuje nieporządek w grafiku. Przesłanie: Zapoznaj się z charakterystycznymi zachowaniami negocjatorów danej kultury aby móc łatwiej nawiązać raport i oswoić z nietypowymi dla Ciebie sytuacjami. Stereotypy Stereotypy powstają na bazie generalizacji. Dlatego są dwa powody, dla których należy nie brać ich do serca. Po pierwsze, każdy człowiek jest inny i w obrębie danej kultury ludzie się od siebie różnią. Po drugie, w wielu kulturach (czytaj: indywidualistycznych) człowiek nie lubi być ‘uogólniany’ i jeśli podejdzie się  do niego używając generalizacji to może to  zadziałać na niekorzyść relacji. Stereotypy nie są szczególnie wartościowe jako źródło wiedzy. O różnicach kulturowych lepiej uczyć się z fachowej literatury lub od doświadczonych profesjonalistów. Przesłanie:  Do stereotypów podchodź z dystansem. Komunikacja niewerbalna W sytuacji, gdy komunikujemy się w języku obcym i z przedstawicielem innej kultury, (szczególnie po raz pierwszy) przyda nam się jakiś sprawdzony sposób komunikacji, na którym możemy polegać. Mowa ciała dostarczy wartościowych obserwacji na temat zachowań partnera, dzięki którym lepiej zrozumiemy jego intencje. Przesłanie: Naucz się czytać mowę ciała aby wzbogacić swoje możliwości odbioru przekazu.   Ten artykuł to jedynie drogowskaz do obszernego i złożonego tematu. Jeżeli przed Tobą są negocjacje międzykulturowe, przyda Ci się więcej wiedzy. Oto inne pomocne artykuły o środowisku międzykulturowym. O tym jak przygotować się do negocjacji międzykulturowych. Przykłady negocjacji międzykulturowych z krajów Europejskich. Przykłady negocjacji międzykulturowych z krajów Azjatyckich.
0

Negocjator / Baza wiedzy / Zaufanie

Zaufanie w negocjacjach

Czym jest zaufanie? Jeżeli komuś ufamy to znaczy, że ta osoba jest godna zaufania (a nie na odwrót). Natomiast zaufanie nie jest czymś, co ta osoba od nas zyskuje. Zaufanie to cecha, którą posiadamy. To kontekst, który nadajemy ludziom, gdy wybieramy, aby im ufać. Takie spojrzenie na zaufanie jest ważne, ponieważ zakłada naszą odpowiedzialność za zaufanie, które dajemy ludziom. Jeżeli komuś ufamy i ta osoba nadużyje zaufania, które jej daliśmy to problem jest nasz – ponieważ źle oceniliśmy, że możemy tej osobie zaufać. Rola zaufania w negocjacjach Dla negocjacji zaufanie jest jak olej dla silnika – dzięki niemu rozmowy przebiegają gładko a zarazem relacje się nie niszczą. W kontekście zaufania nie tracimy energii na monitorowanie czy partner nas nie oszukuje i sami nie knujemy jak przeprowadzić oszustwo. Możemy przeznaczyć więcej energii na słuchanie i rozumienie oraz konstruktywną rozmowę. Zaufanie to niezbędny składnik dla negocjacji wygrana-wygrana opartych na interesach. Gra o zaufanie Gdy zaufania jeszcze nie ma lub gdy zostało odebrane, toczy się o nie gra. Większość ludzi uzależnia wybór czy komuś zaufać od tego, czy na podstawie przeszłości dana osoba była godna zaufania. W ten sposób, możemy łatwo zamknąć się w kręgu, z którego obie strony nie chcą wyjść. Dlatego tak jak opisałem powyżej, pomocne jest spojrzenie na zaufanie nie jako coś, co się zdobywa, ale jako coś, co dajemy. Daję zaufanie, bo taka jest moja wola (a nie dlatego, że mi pokazałeś, iż mogę Ci je dać). Miejmy odwagę, aby być tą pierwszą osobą, która obdarzy strony zaufaniem. Jak budować zaufanie? Oto kilka porad praktycznych:
  • Wyjaśnij swoje żądania. Zgodnie z psychologią, domyślnie widzimy ludzi w mniej dobrym świetle niż samych siebie (szczególnie nowo poznane osoby). W związku z tym, wyrażając nasze żądania możemy zostać źle odebrani, ponieważ ktoś może ocenić naszą propozycję jako nieuczciwą. Za każdym negocjatorem stoją okoliczności, które determinują granice brzegowe i charakter oczekiwań od porozumienia. Podzielenie się nimi z partnerem i wyjaśnienie swojego punktu widzenia może być cementem zaufania. Po pierwsze wskazuje na naszą transparentność, co implikuje uczciwość. Po drugie, to, co jest nam nieznane jest przyczyną stresu, a to, co zrozumiemy go obniża.
  • Mów językiem partnera. Podstawą jest znajomość zwrotów branżowych – bez tego łatwo stracić na zaufaniu. Zapoznaj się z punktem widzenia partnera, sytuacją, dążeniami, historią. To pokaże Twoje oddanie i dobre intencje. Ponadto, jeżeli wchodzisz w negocjacje odbywające się w kontekście, który jest Ci słabo znany, możesz na początku wstępnych rozmów się zabezpieczyć. Powiedz, że pragniesz dokładnie poznać sytuację aby wspólnie wypracować jak najlepsze porozumienie, ale widzisz, że po drodze czeka Cię/was dużo nauki i prosisz o wyrozumiałość.
  • Użyj reputacji. Jeżeli masz osobę, która zna przyszłego partnera to może okazać się korzystne, aby miała wkład w pierwszy etap spotkania. Może zadzwonić lub napisać do partnera, budując Twoją reputację. Pamiętaj, że Twój przyszły partner w negocjacjach spotka się z Twoją reputacją zanim spotka się z Tobą. Potraktuj ją jako narzędzie.
0

Artykuły dot. negocjacji
Negocjator / Baza wiedzy / Czarne zagrywki

Triki i czarne zagrywki w negocjacjach

Tak jak w każdej branży, w negocjacjach zdarzają się nieczyści gracze. Ten artykuł ma jeden cel – przedstawić jak najobszerniej jakich czarnych zagrywek używają, aby pomóc Ci je dostrzegać. Świadomość to pierwszy krok do zaradności. Zakazane narzędzia
  • Otoczenie, które jest dla partnera niekomfortowe. Posadzenie z słońcem / światłem w twarz, nadmierny gorąc lub zimno, hałas – to sygnały, że należy zrobić przerwę i przenieść się w spokojniejsze miejsce, aby móc się w pełni skupić na rzeczy. W gestii wszystkich stron leży to, aby zadbać o odpowiednie warunki przed rozpoczęciem negocjacji.
  • Alkohol, aby zaburzyć myślenie racjonalne. Często umotywowany pretekstem kulturowym lub wywołany presją społecznego dowodu słuszności. Fakty są takie, że nawet w najmniejszej dawce alkohol wpływa na sprawność umysłu. W ramach obrony można zaproponować wspólne świętowanie po podpisaniu porozumienia.
  • Przekupstwo, czyli wytrych do pragnień. Przedstawienie partnerowi skrótu do dużych pieniędzy lub innych korzyści może działać na osoby o słabym kręgosłupie moralnym lub o niskim poczuciu wartości.
  • Techniki prowadzące do przegranej partnera. Techniki to narzędzia balansujące na krawędzi etyki, a czasami postrzegane jako nieetyczne. Dlatego przed użyciem jakiejkolwiek z nich negocjator powinien przemyśleć co może się stać – nie powinien dążyć do wyniku innego niż wygrana- wygrana.
  • Złe intencje, czyli niesienie zniszczenia. Osoby kierowane złymi intencjami są niestabilne na poziomie emocji i wartości, przez co są nieprzewidywalne i nie mają barier przed stosowaniem czarnych zagrywek.
Przykład Na koniec przedstawię prawdziwą historię, obrazującą ekstremalny przykład czarnej zagrywki. Negocjator z Europy poleciał do Azji, aby zawiązać kontrakt. Zgodnie z kulturą wschodnią, pierwsze dwa dni minęły na delektowaniu się tradycją, zwiedzaniem, jedzeniem, muzyką i alkoholem. Trzeciego dnia gospodarz oznajmił, że pod wieczór zasiądą aby porozmawiać o interesach. Europejczyk się ucieszył. Po południu oczywiście było więcej jedzenia i alkoholu a na koniec Azjata namówił gościa jeszcze na grę w tenisa stołowego. Azjata wielokrotnie powtarzał, że uwielbia ten sport. Był wyraźnie uszczęśliwiony i gra pozwoliła mu wykazać się jako gospodarzowi. Pod koniec rozgrywki Europejczyk był spocony, zmęczony, podpity i usłyszał, że za 10 minut zaczynają rozmowy. Po tych 10 minutach Azjata wrócił w czystej uprasowanej koszuli, świeży, skupiony i trzeźwy. Europejczyk był zdezorientowany. Podczas rozmów poszło mu wyjątkowo słabo i wrócił z marnym kontraktem. Na czym polega czarna zagrywka? Domyślasz się? Azjata podmienił się ze swoim bratem bliźniakiem po rozgrywce w tenisa stołowego. Gdyby cała sytuacja miała miejsce wewnątrz jednej kultury, podstęp mógłby być wykryty. Natomiast dla osoby nie przebywającej na co dzień z przedstawicielami innej rasy różnice między bliźniakami były praktycznie nie do spostrzeżenia.
0

PREVIOUS POSTSPage 1 of 7NO NEW POSTS
Zobacz też: samochody używane Mazda.