Artykuły dot. negocjacji

Rola technik w negocjacjach

styczeń 15, 2016 - Artykuły dot. negocjacji

Negocjator / Baza wiedzy / Rola technik

Rola technik w negocjacjach

Jednym ze sposobów na podwojenie prawdopodobieństwa sukcesu podczas negocjacji jest używanie technik negocjacyjnych. Jeżeli chcemy negocjować efektywnie, techniki są jednym ze skutecznych sposobów, które możemy praktykować, aby tak było. Aby dostrzec rolę technik negocjacyjnych, przyjrzymy się uważnie jak ludzie na siebie oddziałują. Dlaczego techniki są możliwe? Negocjacje, tak jak komunikacja to sekwencja międzyludzkich interakcji. Mają one na celu doprowadzenie nas do porozumienia, które będzie zawarte dopiero wtedy gdy nasz partner poczuje, że może zaakceptować warunki. Aby ktokolwiek zaakceptował nasze warunki, taka osoba musi albo postrzegać je jako swoje pomysły albo się do nich przekonać. W każdym wypadku niezbędna jest komunikacja. Gdy ludzie się komunikują, zachodzą liczne mechanizmy. Nauka o społeczeństwach i relacjach socjalnych znana jako socjologia, nauka o umyśle i zachowaniu znana jako psychologia oraz ich połączenia znane jako psychologia społeczna zajmują się poznawaniem działania tych mechanizmów. Dzięki badaniom naukowym, wiemy już dużo o naturze ludzkiej. Jednak kompleksowość zjawisk nadal zostawia pokaźne pole do odkryć. Ta odkryta część nauk, które wyjaśniają jak działa rzeczywistość może być analizowana pod kątem wyciągania naturalnych mechanizmów i uczenia się stosować ich po swojej myśli. Aby zilustrować, co mam na myśli przez mechanizm, posłużę się przykładem. Ludzki mózg nie znosi próżni – to mechanizm. Działa on w prosty sposób. Gdy brakuje wsadu informacyjnego, nasz mózg kreuje brakujące informacje. To na przykład wyjaśnienia dlaczego odpowiadamy na pytania – mózg nie znosi zostawiania ich bez odpowiedzi. Czym są techniki negocjacyjne? Techniki to po prostu mechanizmy załączane umyślnie. Ludzie generalnie załączają mechanizmy na co dzień, często tego nieświadomi. Negocjatorzy uczą się załączać mechanizmy w odpowiednich momentach dla zwiększenia swojej efektywności. Większość technik ma na celu wpłynąć na proces decyzyjny danej osoby. Rozwijając wcześniejszy przykład z mózgiem, technika negocjacyjna mogłaby wyglądać następująco: agent nieruchomości mówi o mieszkaniach w sposób pobudzający wyobraźnię, ale bez szczegółów. To stwarza pustą przestrzeń i nasz mózg uzupełni ją detalami tego, co lubimy, tworząc wizualizacją naszego idealnego apartamentu. To pozwoli agentowi łatwiej dowiedzieć się czego naprawdę szukamy oraz pobudzi nasz apetyt, aby dokonać zakupu. Dualność technik negocjacyjnych Techniki negocjacyjne są i dobre i złe. Dobre, ponieważ na ogół działają, przez co podnoszą naszą skuteczność. Są też dobre dlatego że opierają się o mechanizmy naturalnie występujące w człowieku. Są złe ponieważ ciężko jest określić granicę, gdzie dochodzi do manipulacji. Możemy przyjąć, że używanie technik jest uzasadnione jeżeli skutki będą dla partnera korzystne. Natomiast wtedy powstaje pytanie w jaki sposób możemy ustalić, czy coś jest dla kogoś korzystne. Odpowiedź zawsze będzie wyłącznie opinią. Podsumowując, techniki negocjacyjne to narzędzia, które korzystają z tego jak działa rzeczywistość. Jeżeli dążymy do tego, co dobre dla partnera to mogą nam one pomóc osiągnąć sukces w negocjacjach biznesowych.  Jednocześnie, miejmy na uwadze, że nigdy nie będziemy w stanie określić w stu procentach, co jest dobre dla partnera.