Artykuły dot. negocjacji

Rodzaje stylów negocjacyjnych

Styl negocjacyjny to całokształt naszych zachowań i postaw, które przejawiamy podczas procesu negocjacyjnego. Styl powinien być spójny ze strategią. Wyróżniamy trzy podstawowe style negocjacyjne, które zostały nazwane w zależności od ich najprawdopodobniejszego efektu. Stanowią one zarazem zbiór przekonań o podejściu do negocjacji i są funkcją naszych życiowych wartości. Poniżej scharakteryzowałem najważniejsze informacje o każdym z nich. Zachęcam do sięgnięcia po dalszą literaturę na ten temat i do autorefleksji na temat własnego stylu.

Przegrana-przegrana

Żadna ze stron nie osiąga zwycięstwa realnego. Jest to destruktywny styl, ponieważ każda ze stron odchodzi od stołu z porozumieniem… przegrana. Czyli obie strony w pewien sposób zgodziły się na to, aby pozbawić siebie i partnera możliwości osiągnięcia interesów. Taki styl negocjacji jest typowy dla osób o słabym opanowaniu emocjonalnym, brakiem aktualnych informacji czy nieczystymi intencjami. Ten styl charakteryzuje się nieustępliwością, wywieraniem presji, manipulacją, bezwzględnością w stosunku do partnera, obojętnością wobec interesów partnera, upartością, czarnymi zagrywkami, ślepym i egoistycznym pościgiem za swoimi celami.

Wygrana-przegrana

Tylko jedna ze stron osiąga zwycięstwo realne. W wyniku słabego zrozumienia interesów, nierzetelności, błędów w wymianie informacji, używania technik itd. jedna ze stron odchodzi od stołu z przegraną i najprawdopodobniej nie będzie chciała kontynuować współpracy w przyszłości. Ten styl charakteryzuje się silnym zorientowaniem na własne cele bądź brakiem zrozumienia interesów partnera.

Wygrana-wygrana

Każda strona osiąga zwycięstwo realne, spójne z interesami.  Jest to styl zapewniający trwałość relacji i wspólnych interesów. Dzięki wspólnemu podejściu do znalezienia optymalnych opcji na spełnienie wzajemnych interesów, strony osiągają konstruktywne porozumienie drogą kooperatywną. Styl ten charakteryzuje się zorientowaniem na interesach, wspólnym podejmowaniu decyzji, obiektywnością kryteriów porównywania opcji, podejściem do negocjacji jak do rozwiązania problemu, szacunkiem dla wzajemnych interesów, otwartością, zaufaniem. Jest to według mnie najbardziej stosowny styl negocjowania w dzisiejszym biznesie.

Dylemat negocjatora

Podchodząc do negocjacji stajemy przed dylematem, czy nasz partner przyjmie taki sam styl jak my. O wiele swobodniej i pewniej rozmawia się wiedząc, że druga osoba również chce, aby wszystkie strony odeszły od stołu zwycięsko. Powstaje zatem pytanie, co zrobić jeżeli natrafimy na partnera nastawionego wyłącznie na własną wygraną. Na pewno jest to sytuacja, w której warto się zatrzymać i przemyśleć jakich mamy alternatywnych partnerów – zmiana może zaoszczędzić nam mnóstwo niepotrzebnych przeszkód.

Najważniejsze co można teraz robić to być przykładem negocjacji wygrana-wygrana, aby było jak najwięcej negocjatorów działających w ten sposób. Dzięki temu cywilizacja będzie beneficjentem potencjału kolektywnej kreatywności dobrych i silnych organizacji, krajów i ludzi.

Autor


Avatar